Язык телодвижений

www.koob.ru

"Язык телодвижений (как читать мысли по жестам)"

Copyright (c) "Аллан Пиз"

Оглавление

[0.1] Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия

[0.2] Врожденные, Генетические, Приобретенные и Культурно Обусловленные Сигналы.

[0.3] Основные Коммуникационные Жесты и Их Происхождение

[0.4] Совокупность Жестов

[0.5] Конгруэнтность - Совпадение Слов и Жестов

[0.6] Значение Контекста для Толкования Жестов

[0.7] Другие Факторы, Оказывающие Влияние на Интерпретацию Жестов

[0.8] Положение в Обществе и Богатство Жестикуляции

[0.9] Возможность Подделать Язык Телодвижений

[0.10] Как Сказать Неправду, не Раскрыв Себя

[0.11] Как Научиться Говорить на Языке Телодвижений

[1] Глава II Зоны и территории

[1.1] Практическое Использование Зонального Пространства

[1.2] Ритуалы, Связанные с Занятием Свободного Места

[1.3] Зональные Пространства у Разных Наций

[1.4] Различие Пространственных Зон у Горожан и Жителей Сельской Местности

[1.5] Территория и Собственность

[1.6] Автомобили и Их Влияние на Чувство Территории

[2] Глава III Ладони и передаваемая с их помощбю информация

[2.1] Ладони. Честность и Открытость

[2.2] Открытые Ладони и Обман

[2.3] Сила Ладони

[2.4] Рукопожатия

[2.5] Доминирующее и Покорное Рукопожатие

[2.6] Кто Должен Первым Предлагать Руку для Рукопожатия

[2.7] Различные Виды Рукопожатий

[3] Глава IV Жесты рук и кистей рук

[3.1] Жесты Кистей Рук. Потирание Ладоней

[3.2] Потирание Большого Пальца об Указательный

[3.3] Сцепленные Пальцы Рук

[3.4] Шпилеобразное Положение Рук

[3.5] Закладывание Рук за Спину

[3.6] Акцентирование Больших Пальцев

[4] Глава V Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица

[4.1] Обман, Ложь, Сомнение

[4.2] Защита Рта Рукой

[4.3] Прикосновение к Носу

[4.4] Потирание Века

[4.5] Почесывание и Потирание Уха

[4.6] Почесывание Шеи

[4.7] Оттягивание Воротничка

[4.8] Пальцы во Рту

[4.9] Толкование Жестов и Ошибки Толкования

[4.10] Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка

[4.11] Скука

[4.12] Оценочные Отношения

[4.13] Поглаживание Подбородка

[4.14] Варианты Жестов, Связанных с Принятием Решения

[4.15] Сочетание Различных "Рука-к-Лицу" Жестов

[4.16] Потирание Затылка и Хлопок по Лбу

[5] Глава VI Руки в качестве барьеров

[5.1] Руки на Груди

[5.2] Скрещенные на Груди Руки -Самый Распространенный Жест

[5.3] Скрещивание Рук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак

[5.4] Кисти Скрещенных Рук на Плечевой Части Руки

[5.5] Неполный Барьер, образуемый Руками

[5.6] Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук

[5.7] Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук

[6] Глава VII Защитный барьер, сформированный с помощью ног

[6.1] Перекрещивание Ног

[6.2] Европейский Способ Закидывания Ноги на Ногу

[6.3] Закидывание Ноги на Ногу с Образованием Угла

[6.4] Закладывание Ноги на Ногу с Фиксацией Ноги Руками

[6.5] Перекрещенные Ноги в Положении Стоя.

[6.6] Стадии Расслабления Напряженной Позы

[6.7] Защищается - или, может, Замерзла?

[6.8] Прижатые к Друг Другу Лодыжки

[6.9] Фиксирование Ступни Одной Ноги на Голени Другой

[7] Глава VIII Другие известные жесты и движения

[7.1] Манера Сидеть Верхом на Стуле с Широко Расставленными Ногами

[7.2] Собирание Несуществующих Ворсинок

[7.3] Жесты Головой

[7.4] Основные Положения Головы

[7.5] Закладывание Рук за Голову

[7.6] Жесты Агрессивности и Готовности к Действиям

[7.7] Выражение Готовности у Сидячего Человека

[7.8] Стартовая Поза

[7.9] Сексуальная Вызывающая Поза

[8] Глава IX Сигналы глаз

[8.1] Поведение Глаз

[8.2] Деловой Взгляд

[8.3] Социальный Взгляд

[8.4] Интимный Взгляд

[8.5] Взгляд Искоса

[8.6] Выводы

[8.7] Прикрытые Веки

[8.8] Как Контролировать Взгляд Собеседника

[9] Глава X Жесты и сигналы, характерные для процесса ухаживания

[9.1] Жесты, Используемые Мужчинами при Ухаживании

[9.2] Жесты и Сигналы, Используемые Женщинами для Завлечения Мужчин

[9.3] Встряхивание Волосами

[9.4] Демонстрация Запястья

[9.5] Расставленные Ноги

[9.6] Покачивание Бедрами

[9.7] Взгляд Искоса Украдкой

[9.8] Слегка Приоткрытый Рот, Влажные Губы

[9.9] Губная Помада

[9.10] Поглаживание Предмета Цилиндрической Формы

[9.11] Взгляд Искоса из-за Приподнятого Плеча

[9.12] Женская Манера Скрещивания Ног

[10] Глава XI Сигареты, сигары, трубки и очки

[10.1] Курение

[10.2] Курильщики Трубок

[10.3] Любители Сигарет

[10.4] Курильщики Сигар

[10.5] Обычные Жесты, Характерные для Курящих

[10.6] Манипулирование Очками

[10.7] Способы Затянуть Время

[10.8] Взгляд Поверх Очков

[11] Глава XII Жесты собственнических и территориальных претензий

[11.1] Территориальные Претензии

[11.2] Жесты Собственника

[12] Глава XIII Отзеркаливание

[13] Глава XIV Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса

[14] Глава XV Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела

[14.1] Углы и Треугольники. Открытые Позиции

[14.2] Закрытые Позиции

[14.3] Способы Выражения Принятия или Непринятия Человека в Свой Круг

[14.4] Как Поворотом Корпуса Тела Выражается Заинтересованность к Сидящему Рядом Человеку

[14.5] Как Провести Собеседование или Переговоры с Двумя Лицами

[14.6] Как Ступени Ног Выражают Заинтересованность

[14.7] Расположение Участников при Общении в Положении Сидя

[14.8] Выводы

[15] Глава XVI Различные виды столов и способы размещения участников за столом

[15.1] Размещение Участников за Столом

[15.2] Угловое Расположение ( В1 )

[15.3] Позиция Делового Взаимодействия ( В2 )

[15.4] Конкурирующе -Оборонительная Позиция ( ВЗ )

[15.5] Независимая Позиция ( В4 )

[15.6] Круглые, Квадратные и Прямоугольные Столы. Квадратный Стол (Официальный)

[15.7] Круглый Стол (Неофициальный)

[15.8] Прямоугольный Стол

[15.9] Обеденный Стол Дома

[15.10] Как Организовать Угощение в Ресторане.

[16] Глава XVII Различные способы искуственного повышения статуса

[16.1] Повышение Статуса Человека за Счет Манипуляций с Креслом

[16.2] Размеры Кресла и Его Деталей

[16.3] Возвышение Стула

[16.4] Место Стула

[16.5] Продуманная Расстановка Мебели в Кабинете

[16.6] Что Еще Помогает Повысить Статус

[17] Глава XVIII Обобщение

[17.1] Совокупность Жестов. Жесты в Различных Обстоятельствах Повседневного Общения

Глава I

Общее представление о языке телодвижений

Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия

Врожденные, Генетические, Приобретенные и Культурно Обусловленные Сигналы

.

Большинство жестов невербального поведения являются приобретенными, и значение многих движений и жестов культурно обусловлено. Рассмотрим эти аспекты "языка тела".

Основные Коммуникационные Жесты и Их Происхождение

Эти примеры говорят о том, к каким недоразумениям могут привести неправильные толкования жестов, не учитывающие нацио-нальные особенности говорящего. Поэтому, прежде чем делать какие-либо выводы о значении жестов и языка тела, необходимо учесть национальную принадлежность человека.

Совокупность Жестов

Конгруэнтность - Совпадение Слов и Жестов

Ключом к правильной интерпретации жестов является учитывание всей совокупности жестов и конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов.

Значение Контекста для Толкования Жестов

Иногда люди, носящие плохо сидящую или тесную одежду, скованы в своих движениях, и это оказывает влияние на выразительность их языка тела. Это достаточно редкие случаи, но их важно иметь в виду, чтобы понять, какое психологическое влияние имеют такие вещи на боди лэнгвидж.

Положение в Обществе и Богатство Жестикуляции

Возможность Подделать Язык Телодвижений

Как Сказать Неправду, не Раскрыв Себя

Как Научиться Говорить на Языке Телодвижений

Глава II Зоны и территории

Много книг и статей было написано на тему о том, как животные, птицы и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее, но только недавно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и территории. Если мы их изучим и поймем их смысл, мы не только, обогатим наши представления о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе не-посредственного общения с глазу на глаз.

Американский антрополог Эдуард Т. Холл был одним из родоначальников в области изучения пространственных потребностей человека, и в начале шестидесятых годов он ввел термин "проксимика" (от слова proximity - близость). Его исследования в этой области привели к новому пониманию наших взаимоотношений с другими человеческими существами.

Каждая страна представляет собой застолбленную территорию с четко очерченными границами и пограничными войсками, охраняющими эту территорию.

Внутри каждой страны имеется еще одно территориальное деление в виде штатов или графств. Эти территории в дальнейшем делятся на еще меньшие, называемые городами, внутри которых имеются районы, состоящие из улиц, которые сами по себе представляют собой замкнутую территорию для тех, кто живет на них. Обитатели каждой территории объединены невидимым чувством приверженности своей территории, и истории o известно немало примеров, когда начинаются кровавые войны и убийства ради защиты своей территории.

Под территорией понимается также пространство, которое человек считает своим, как будто это пространство является продолжением его физического тела. Каждый человек имеет свою собственную личную территорию, которая включает пространство, окружающее его собственность, например, его дом, окруженный забором, машину во дворе, его собственную спальню, его личный стул и, как обнаружил доктор Холл, он имеет также четко обозначенное воздушное пространство вокруг своего тела.

В этой главе будут преимущественно рассматриваться вопросы, связанные с этим видом территории, и с тем, как люди реагируют на попытки нарушить ее.

Личная Территория. Физическое тело большинства животных окружено определенной пространственной зоной, которую они считают своей собственной личной территорией. Насколько далеко простирается эта территория зависит, главным образом от того, как густо населены места, в которых. это животное проживает. Лев, выросший на просторных территориях Африки может иметь сферу обитания радиусом в 31 милю и более, в зависимости от плотности населения львов на этой территории, он метит свою территорию испражнениями и мочеиспу-сканием. Но если лев вырос в клетке со многими другими львами, его личная территория может ограничиваться буквально несколькими футами, что является прямым следствием перенаселенности сферы обитания.

Подобно другим животным, человек обладает своей собственной воздушной оболочкой, окружающей его тело, ее размеры зависят от плотности населения людей в месте его проживания. Следовательно, размеры личной пространственной зоны социально и национально обусловлены. Если представители одной нации, например, японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию. Однако, мы будем вести речь в основном о территориальном поведении народов западных стран.

Социальное положение человека может тоже быть значимым при описании расстояния, на котором человек держится по отношению к другим людям, и этот вопрос будет обсуждаться ниже.

Зональные Пространства. Размеры личной пространственной территории человека средне обеспеченного социального уровня в принципе одинаковы независимо от того, проживает ли. он в Северной Америке, Англии или Австралии. Ее можно разделить на 4 четкие пространственные зоны.

1. Интимная зона (от 15 до 46 см). Из всех зон эта самая главная, поскольку именно эту зону человек охраняет так, как будто бы это его собственность. Разрешается проникнуть в эту зону только тем лицам, кто находится в тесном эмоциональном контакте с ним. Это дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственники. В этой зоне имеется еще подзона радиусом в 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. Это сверх интимная зона.

2. Личная зона (от 46 см до 1,2 метра). Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на коктейль - вечеринках, официальных приемах, официальных вечерах и дружеских вечеринках.

3. Социальная зона (от 1,2 до 3,6 метров). На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, почтальона, нового служащего на работе и от людей, которых не очень хорошо знаем.

4. Общественная зона (более 3,6 метра). Когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

Практическое Использование Зонального Пространства

Администраторы могут использовать тот же самый метод для того, чтобы получить скрываемую информацию от подчиненного, но людям, занятым в торговле, не следует применять эту тактику при общении с клиентами.

Ритуалы, Связанные с Занятием Свободного Места

Исключением из этого правила является занятие свободной кабинки в туалете. Доказано, что 90% людей выбирает крайние кабинки, и только если они заняты, занимают кабинки посередине.

Зональные Пространства у Разных Наций

Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах различных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других.

Различие Пространственных Зон у Горожан и Жителей Сельской Местности

Территория и Собственность

Человек расценивает свою собственность или площадь, регулярно используемую им, как свою личную территорию, подобно личному воздушному пространству, и готов биться, чтобы защитить ее. Такие вещи как собственный дом, офис и машина представляют территорию, имеющую четко обозначенные границы в форме стен, ворот, заборов и дверей. Каждая территория может; иметь несколько под-территорий. Например, у женщины в доме есть свои личные территории, такие как кухня или прачечная, куда она запрещает кому-либо входить в тот момент, когда она там работает. Бизнесмен имеет любимое место за столом переговоров, посетители имеют любимые места в кафетерии, а у главы семьи в доме есть свой любимый стул. Эти места обычно маркируются тем, что на них владелец оставляет свои вещи, или же тем, что постоянно садится только на свое место. Посетитель кафетерия может даже дойти до того, что вырежет ножом свои инициалы на "своем" месте за столом, а бизнесмен отметит свою территорию за столом тем, что поставит на него свою пепельницу, положит ручку, книгу или салфетку, занимающую расстояние его интимной зоны в 46 см. Доктор Десмонд Моррис, наблюдая за местами в читальном зале библиотеки, установил, что если оставить книгу или личную вещь на столе в читальном зале, то это сохранит вам место в среднем в течение 77 минут, а если повесить пиджак на спинку стула, то место сохраняется в течение 2 часов. Члены семьи дома могут пометить свое любимое место своей личной вещью типа трубки или журнала, положив его на место или рядом с ним, чтобы заявить свои права на владение этим пространством.

Если глава семьи пригласит агента по продаже присесть, и тот совершенно неумышленно сядет в "его" кресло, предполагаемый покупатель может непроизвольно почувствовать недовольство относи-тельно вторжения в его территорию и затем стать несговорчивым при переговорах. Чтобы избежать отрицательных последствий от такой ошибки, спросите у хозяина, где "его" стул.

Автомобили и Их Влияние на Чувство Территории

Агентов по продаже обучают смотреть на руки клиентов, когда те объясняют причину отказа произвести покупку, потому что о настоящих причинах можно судить по открытости ладоней.

Открытые Ладони и Обман

Ваши открытые ладони также поощряют собеседников быть с вами доверчивыми и откровенными.

Сила Ладони

Рукопожатия

Доминирующее и Покорное Рукопожатие

В этой главе речь пойдет о типах рукопожатий

.

Проанализируйте свое поведение во время обмена рукопожатиями и проследите, какой ногой (правой или левой) делаете вы шаг вперед в тот момент, когда протягиваете руку. Большинство людей делают это правой ногой, и потому находятся в очень невыгодном положении в случае доминирующего рукопожатия, потому что у них мало места и простора для маневров, а это позволяет другому стать хозяином положения. Отработайте движение навстречу партнеру с левой ноги, в таком положении значительно проще нейтрализовать доминантное рукопожатие и брать верх во взаимоотношениях.

Кто Должен Первым Предлагать Руку для Рукопожатия

Различные Виды Рукопожатий

Поразителен тот факт, что многие люди, обладающие таким рукопожатием, не знают этого, поэтому есть смысл попросить своих

друзей описать вам ваше рукопожатие перед тем, как определиться, каким рукопожатием пользоваться в будущем.

Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев является отличительной чертой агрессивного, жесткого человека.

К сожалению, способы ответить на такое рукопожатие ограничены, разве что ответить ругательством или ударом кулака по носу!

Пожатие несогнутой, прямой рукой, как и доминантное, является признаком агрессивного человека. Его главное назначение в том, чтобы сохранить дистанцию и не допустить человека в свою интимную зону. Это рукопожатие используется также с целью защиты своей личной территории людьми, выросшими в сельской местности и

имеющими более широкую интимную зону. Сельчане, однако, при этом будут наклоняться вперед или даже балансировать на одной ноге.

Пожатие кончиков пальцев напоминает пожатие прямой несог-нутой рукой, невыполненное до конца: вместо руки, по ошибке, в ладонь заключаются только пальцы. Даже если инициатор приветствия дружелюбно настроен по отношению к реципиенту, фактически он не уверен в себе. Как и в предыдущем случае, цель этого рукопожатия заключается в том, чтобы держать партнера на удобном для себя расстоянии.

Рукопожатие, при котором инициатор тянет руку реципиента на себя, может означать одно из двух: или это неуверенный в себе человек, чувствующий себя в безопасности только внутри своей собственной личной зоны, или же он принадлежит к нации, для которой характерна более узкая интимная зона, и в таком случае он ведет себя нормально.

Пожатие с применением обеих рук сразу выражает искренность, доверие или глубину чувств по отношению к реципиенту. Здесь необходимо обратить внимание на два существенных момента. Во-первых, для передачи переполненности чувств, которые хочет

выразить инициатор, используется левая рука, которая кладется на правую руку реципиента. Степень этой переполненности будет выражаться местом, на которое кладется рука. Например, если левая рука инициатора берется за локоть партнера (рис.33), то это выражает больше чувства, чем при обхватывании запястья'(рис.32). Если рука кладется на плечо (рис.35), то это выражает больше чувства, чем когда она находится на предплечье (рис.34). Во-вторых, поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной зон реципиента. В общем, обхватывание запястья и плеча возможно лишь между близкими друзьями, родственниками и лишь в том случае, если левая рука инициатора проникает только в интимную зону, не затрагивая особо интимной зоны.

Прикосновение к плечу (рис.35) или к предплечью (рис.34) затрагивает особо интимную зону и может привести к сближению' или прикосновению тел. Это возможно только между людьми, испытывающими особо эмоциональный подъем в момент пожатия. Если испытываемое чувство не является обоюдным, или если инициатор не имеет особых оснований для приветствия с применением обеих рук, .то реципиент может почувствовать недоверие или подозрительность относительно намерений инициатора. Часто можно видеть, как политические деятели .приветствуют своих избирателей с помощью этого жеста, или агенты по продаже приветствуют своих клиентов с помощью обеих рук, не осознавая, что это означает для них политическое самоубийство или загубленную сделку.

Глава IV

Жесты рук и кистей рук Жесты Кистей Рук. Потирание Ладоней

Одно предупреждение: если на автобусной остановке в зимнее время вы увидите человека, потирающего руки, это совсем необяза-тельно должно означать, что он делает это от нетерпения в ожидании автобуса. Просто у него замерзли руки!

Потирание Большого Пальца об Указательный

Сцепленные Пальцы Рук

Шпилеобразное Положение Рук

Закладывание Рук за Спину

Акцентирование Больших Пальцев

Жест с акцентированием больших пальцев используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем. Например, если муж, обращаясь к своему другу, указывает на свою жену большим пальцем собранной в кулак руки и говорит: "Эти женщины ... они все одинаковы", то он провоцирует ссору со своей женой. В этом случае жест используется для того, чтобы выставить на посмешище несчастную женщину. Соответственно, указание большим пальцем действует раздражающе на большинство женщин, особенно, если это делают мужчины. Этот жест не характерен для женщин, хотя иногда они тоже используют его по отношению к людям, которые им не нравятся.

Глава V

Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица Обман, Ложь, Сомнение

Доктор Десмонд Моррис проводил эксперимент с медицинскими сестрами, которым в условиях ролевой игры было дано указание сообщать пациентам неправду о их состоянии. Те сестры, которым приходилось обманывать, чаще использовали "рука-к-лицу" жесты, чем те, которые говорили правду свои пациентам. В этой главе рассматриваются различные "рука-к-лицу" жесты и условия, в которых они возникают.

Защита Рта Рукой

Прикосновение к Носу

Потирание Века

Почесывание и Потирание Уха

Почесывание Шеи

Оттягивание Воротничка

Пальцы во Рту

Толкование Жестов и Ошибки Толкования

Эти примеры показывают, как легко можно ошибиться в толковании жестов "рука-к-лицу" и прийти к неправильным заклю-чениям. И только путем постоянной тренировки в Наблюдении и изучении этих жестов, при учитывании контекста, в котором проделываются жесты, можно научиться делать правильные толкова-ния относительно мыслей людей.

Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка

Скука

Оценочные Отношения

Поглаживание Подбородка

Если вслед за поглаживанием подбородка последует жест готовности (рис.97), продавцу останется только уточнить, как будет произведена оплата за товар, и покупатель будет оформлять покупку.

Варианты Жестов, Связанных с Принятием Решения

Сочетание Различных "Рука-к-Лицу" Жестов

Потирание Затылка и Хлопок по Лбу

,

Глава VI

Руки в качестве барьеров Руки на Груди

Помните, что в процессе коммуникации поступающая от человека невербальная информация оказывает большое влияние на реципиента. Может быть вам и удобно сидеть, скрестив руки на груди, или с напряженной спиной и вытянутой шеей, но; как показали исследо-вания, это оказывает отрицательное влияние на реципиента.

Скрещенные на Груди Руки -Самый Распространенный Жест

Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки - это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и, его отношение изменится. Можно также попросить человека наклониться вперед, чтобы получше рассмотреть какую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнет руки. Другим полезным приемом будет наклон вперед, сделанный с открытыми ладонями, и вопрос: ."Я вижу, что у вас имеются вопросы. Что бы вы хотели спросить?" Или "А что вы 'думаете по этому поводу?", а затем откинуться спиной на спинку стула, показывая, что настала его очередь для высказываний. Предъявляя ему свои ладони на обозрение, вы сообщаете невербальным способом, что хотели бы от своего партнера открытого и честного ответа. Будучи агентом по продаже, я никогда не продолжал представление своего товара после того, как видел, что мой потенциальный покупатель неожиданно сложил руки на груди, а старался выяснить причину, почему он это сделал. Более того, мне удавалось заметить, когда покупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогда бы, возможно, не заметили, потому что они не обращают внимания на невербальные сигналы, говорящие о несогласии.

Скрещивание Рук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак

Кисти Скрещенных Рук на Плечевой Части Руки

Люди, носящие пуленепробиваемые жилеты, редко используют жесты со скрещиванием рук, как средство самозащиты, потому что их оружие или защитный жилет обеспечивает надежное средство защиты. Полицейские, вооруженные пистолетами, например, очень редко используют скрещивание рук на груди, за исключением тех случаев, когда они стоят на посту, при этом они сжимают пальцы в кулаки, чтобы показать, что никто не пройдет там, где они стоят.

Неполный Барьер, образуемый Руками

Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук

Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук

Глава VII

Защитный барьер, сформированный с помощью ног Перекрещивание Ног

Европейский Способ Закидывания Ноги на Ногу

Закидывание Ноги на Ногу с Образованием Угла

Закладывание Ноги на Ногу с Фиксацией Ноги Руками

Стадии Расслабления Напряженной Позы

Как только люди начинают чувствовать себя уютно и сближаются с другими, они подчиняются неписанному закону, в соответствии с которым защитная поза меняется на открытую, ненапряженную.

Стадия 1. Защитная поза, руки и ноги скрещены (рис.81).Стадия 2. Ноги уже не скрещены, а ступни стоят в нейтральном положении.Стадия 3. Рука, находящаяся сверху, выныривает из замка рук, ладонь мелькает в ходе беседы, но назад в замок уже не возвращается.Стадия 4. Руки уже разомкнуты, и одна рука свободно жестику-лирует, она может пойти на бедро или в карман.

Стадия 5. Один человек отставляет ногу назад, а другую ногу вперед так, что она носком указывает на человека, который ему интересен (рис.82).

Под воздействием алкоголя этот процесс может проходить быстрее, или некоторые стадии могут теряться.

Защищается - или, может, Замерзла?

Многие люди утверждают, что они скрещивают руки и ноги совсем не потому, что они чувствуют потребность защищаться, а просто потому, что им холодно. Это просто предлог, и интересно заметить, что существует разница между человеком в оборонной позе и замерзшим человеком.

Прежде всего, если человек хочет согреть свои руки, он обычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их себе под локти, как это бывает в случае оборонной позы.

Второе, когда человек замерзает, он может обхватить себя руками. Если его ноги скрещены, они, обычно, прямые, напряженные и тесно прижатые друг к другу (рис.83), что будет отличаться от более расслабленной позиции ног при защитной позе.

Люди, имеющие привычку перекрещивать руки и ноги, предпочитают. утверждать, что они или замерзли, или просто чувствуют себя гораздо удобнее в этой позе. Им трудно признаться, что они нервничают, стесняются или защищаются от негативных ощущений.

Прижатые к Друг Другу Лодыжки

Известные исследователи в области ведения переговоров Ниренберг и Калеро установили, что когда один участник во время переговоров зажимал лодыжки, это означало, что он "зажимал" уступку в цене. Они обнаружили, что, используя технику ведения переговоров, можно повлиять на партнера, заставив его разжать лодыжки и сделать уступку.

Некоторые люди утверждают, что имеют привычку сидеть с прижатыми лодыжками (или в любой из поз со скрещиванием рук и ног), потому, что так они чувствуют себя уютно. Если вы тоже относитесь к этим людям, обратите внимание на то, что ваши руки и ноги будут чувствовать себя удобно в том случае, когда вы принимаете оборонную, негативную или сдержанную позу. Учитывая, что негативный жест может усилить и продлить негативные эмоции, а также то, что другие люди могут посчитать, что вы негативно настроены, я бы посоветовал вам научиться применять положительные и открытые жесты, чтобы укрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношения с другими людьми.

Женщины, которые в эпоху мини юбок были подростками и носили мини-юбку, сжимали ноги и лодыжки по понятной причине. Благодаря этой привычке, многие женщины до сих пор сидят в этой позе, что может быть неправильно истолковано другими: люди могут относиться к ним настороженно. Поэтому, до того как делать какие-либо выводы, важно учитывать тенденции женской моды, в частности то, как это влияет на положение ног женщины.

Фиксирование Ступни Одной Ноги на Голени Другой

Глава VIII

Другие известные жесты и движения Манера Сидеть Верхом на Стуле с Широко Расставленными Ногами

Если к вам пришел любитель сидеть на стуле "верхом", и его агрессивная манера раздражает вас, постарайтесь пересадить его на устойчивый стул с подлокотниками, которые помешают ему принять его любимую позу.

Собирание Несуществующих Ворсинок

Жесты Головой

Основные Положения Головы

Закладывание Рук за Голову

В процессе исследования этого жеста мы выявили, что в одной страховой компании двадцать семь управляющих из тридцати регулярно демонстрировали этот жест в присутствии своих подчиненных - страховых агентов, но редко закладывали руки за голову в присутствии вышестоящих лиц. В их присутствии те же самые управляющие пользовались набором покорно-подчинительных и защитных жестов.

Жесты Агрессивности и Готовности к Действиям

Жесты агрессивной готовности используются профессиональными манекенщицами, чтобы передать, что их одежда предназначена для современной, агрессивной, предприимчивой женщины. Иногда этот жест проделывают только одной рукой на бедре, другая рука принимает иное положение (рис.96). При этом жесте часто наблю-даются жесты критической оценки.

Выражение Готовности у Сидячего Человека

Стартовая Поза

Сексуальная Вызывающая Поза

Если бы эти мужчины стояли прямо друг против друга, а ногами они плотно упирались бы в землю, драка была бы более вероятна (рис. 103).

Глава IX

Сигналы глаз

Старая поговорка гласит: "Смотри человеку в глаза, когда разговариваешь с ним". Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, научитесь смотреть в зрачок, и зрачок расскажет вам правду о мыслях человека.

Поведение Глаз

Требуется около 30 дней постоянной усиленной практики, чтобы научиться следующей "технологии взгляда" и эффективно применять ее для улучшения характера вашего общения с другими людьми.

Деловой Взгляд

Социальный Взгляд

Интимный Взгляд

Взгляд Искоса

Выводы

Большое значение для исхода встречи с глазу на глаз имеет та часть человеческого тела, на которую вы направляете свой взгляд. Если бы вы были управляющим, отчитывающим своего ленивого подчиненного, какой взгляд бы вы выбрали? Если вы выбрали социальный взгляд, он не обратит никакого внимания на ваши слова, независимо от того, как бы громко и угрожающе вы не говорили.

Социальный взгляд лишит ваши слова всякой опоры, а интимный взгляд или озадачит, или смутит вашего сотрудника. Самым подходящим взглядом будет деловой взгляд, поскольку он может оказать сильное влияние на вашего адресата и подскажет ему, что вы очень серьезно настроены.

Когда мужчины говорят, что женщины смотрят на них "приглашающе", они имеют в виду взгляд искоса или интимный взгляд. Если мужчина или женщина хочет сказать, что они недоступны, единственно, что им требуется, это избегать интимного взгляда, а вместо этого пользоваться только социальным взглядом. Если вы во время ухаживания будете пользоваться деловым взглядом, вы рискуете прослыть холодным и недружелюбным. Дело в том, что когда вы смотрите на потенциального секс-партнера интимным взглядом, вы сразу выдаете свои намерения. Женщины отлично знают, как посылать и понимать взгляды такого рода, но мужчины, к сожалению, не умеют делать это. У мужчин интимный взгляд обычно слишком заметен, а сами они не замечают, когда на них смотрят интимным взглядом, к большому огорчению женщин, пославших этот взгляд.

Прикрытые Веки

Как Контролировать Взгляд Собеседника

Глава X

Жесты и сигналы, характерные для процесса ухаживания

Доктор Альберт Шефлен в своей статье "Квази-ухаживания в психотерапии" пишет, что когда человек входит в компанию людей противоположного пола, в нем происходят определенные психологи-ческие изменения. Он заметил, что мышечный тонус этого человека повышается: он как бы готовится к возможному сексуальному контакту; мешки под глазами и на лице исчезают, человек выпрямляется, грудь прогибается вперед, живот автоматически втягивается, все тело вытягивается, и он кажется моложе.

Идеальным местом для наблюдения этих изменений является пляж, когда женщина и мужчина приближаются друг к другу с какого-то определенного расстояния. Изменения происходят в тот момент, когда они подходят настолько близко друг к другу, чтобы встретиться глазами, и продолжаются до тех пор, пока они не проходят мимо друг друга, после этого возвращается их прежняя поза (рис. 112 - 114).

Жесты, Используемые Мужчинами при Ухаживании

Рассмотрим другие жесты, характерные для женщин.

Встряхивание Волосами

Демонстрация Запястья

Расставленные Ноги

Покачивание Бедрами

Взгляд Искоса Украдкой

Слегка Приоткрытый Рот, Влажные Губы

Губная Помада

Когда женщина сексуально возбуждена, ее губы, груди и половые органы становятся по размерам больше и краснее, т.к. они наполняются кровью. Использование губной помады является спосо-бом, тысячелетиями используемым для имитации покрасневших половых губ сексуально возбужденной женщины.

Поглаживание Предмета Цилиндрической Формы

Взгляд Искоса из-за Приподнятого Плеча

Женская Манера Скрещивания Ног

Женщины пользуются и другими приманками, такими как медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и

медленное возвращение их в нормальную позу; нежное поглаживание бедер рукой, говорящее об ожидании прикосновения мужских рук. Часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.

Глава XI

Сигареты, сигары, трубки и очки Курение

Курильщики Трубок

Любители Сигарет

Выдувание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще высокомернее. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, ото значит, что он сердит. Своим внешним свирепым видом в этот момент он напоминает разъяренного быка .

Курильщики Сигар

Обычные Жесты, Характерные для Курящих

Манипулирование Очками

Способы Затянуть Время

Взгляд Поверх Очков

Глава XII

Жесты собственнических и территориальных претензий Территориальные Претензии

Некоторые люди, как человек на рис.128, например, имеют привычку опираться на косяк двери, где бы они ни находились, и с самого начала знакомства у них никогда не ладятся отношения с другими людьми, Этим людям можно дать совет выработать у себя привычку стоять ровно, с открытыми ладонями. Это поможет им произвести благоприятное впечатление на других. Впечатление о незнакомом человеке на 90% формируется в первые 90 секунд общения с ним, а у вас никогда не будет другой возможности произвести первое впечатление!

Жесты Собственника

Постоянным использованием этих жестов грешат представители административного звена. Было замечено, что люди, только что назначенные на руководящую должность, начинают пользоваться этими жестами, несмотря на то, что они никогда не делали этого до своего повышения.

Было бы естественным предположить, что человек на рис.129 находится в непринужденной, свободной и беспечной позе, тем более что именно так оно и есть. Закинутая на подлокотник стула нога говорит о праве этого человека на обладание как этим стулом, так и окружающим пространством. Она также означает, что правилами строгого этикета можно слегка пренебречь в данный момент.

Часто можно увидеть двух близких друзей, сидящих в такой позе, смеясь и шутя друг с другом, но давайте задумаемся над тем, какое значение может иметь этот жест при других обстоятельствах. Возьмем такую конкретную ситуацию: у рядового служащего возникла проблема личного характера, и он направляется .в кабинет своего босса посоветоваться о ее возможном решении. Когда он рассказывает о своей проблеме, то слегка наклоняется вперед на стуле, руки на коленях, голова наклонена вниз, удрученный взгляд, а голос тихий и низкий. Босс слушает внимательно, сидит неподвижно, затем вдруг откидывается назад на стуле и перекидывает ногу через подлокотник стула. В этот момент отношение босса к вашей проблеме резко изменилось, и он утратил к ней всякий интерес, о чем говорит его беспечная поза. Другими словами, боссу нет дела до своего подчиненного или до его проблемы, и у него может даже возникнуть ощущение, что он зря теряет время на эту "знакомую историю".

Следует задать такой вопрос: почему начальник стал таким равнодушным? Возможно, он обдумал проблему своего сотрудника и решил, что она не представляет важности, может быть он потерял интерес к самому человеку. Оставаясь в этой позе с перекинутой ногой, он, возможно, будет сохранять озабоченное выражение лица в ходе разговора, пытаясь скрыть свое равнодушие. Он может даже завершить разговор словами, что вам не нужно беспокоиться, и все будет хорошо. Но когда подчиненный выйдет из кабинета, этот босс вздохнет облегченно и скажет самому себе: "Слава богу, он ушел!", и снимет ногу с подлокотника.

Если стул босса не имеет подлокотника (что маловероятно, потому что такой стул обычно ставят для посетителей), он может положить одну или обе ноги на стол (рис. 130). Если в комнату заходит его начальник, маловероятно, что босс будет применять такой откровенный жест собственника, он ограничится более изощренной позой, поставить ногу на нижний ящик письменного стола, например, или, если в столе нет ящиков, он уверенно поставит ногу рядом с ножкой стола, заявляя свое право собственности на него.

Эти жесты могут быть крайне раздражающими во время переговоров, и обязательно нужно заставить человека изменить свою позу, потому что чем дальше он будет оставаться в позе "нога на

ручке кресла" или в позе "ноги на столе", тем дольше он будет сохранять равнодушное или враждебное отношение. Это можно просто сделать - подайте ему какой-нибудь предмет так, чтобы он не смог до него дотянуться, и, чтобы разглядеть его, ему придется встать или наклониться вперед. Если оба вы обладаете чувством юмора, вы можете сказать ему, что у него разошелся шов на брюках.

Глава XIII

Отзеркаливание

Коммивояжерам, продающим на дому, можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его.Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты своей жены, это позволяет вам заключить, что именно женщина принимает решения в этом доме и выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время презентации товара.

Глава XIV

Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса

К сожалению, мало что может увеличить или уменьшить рост человека, поэтому рассмотрим некоторые полезные возможности использования своего роста.

Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры можно сознательно избежать недовольства со стороны других. Поэтому рассмотрим невербальные аспекты дорожного происшествия, в котором вы превысили скорость, и вас остановила полиция. При этих обстоятельствах, в глазах полицейского, приближающегося к вашей машине, вы выглядите нарушителем. Водители в этой ситуации обычно не выходят из машины, а опускают стекло и приносят свои извинения за превышение скорости. Отрицательные стороны такого невербального поведения:1). Полицейский вынужден покинуть свою территорию (патрульную машину) и проникнуть на вашу территорию (ваша машина).2). Ваши извинения в случае действительного превышения скорости выглядят неубедительно.3). Оставаясь внутри машины, вы создаете барьер между собой и полицейским.Учитывая, что в данной ситуации служебное положение пол-ицейского существенно выше вашего, стереотип подобного поведения только ухудшает положение дел и увеличивает ваши шансы получить штраф, вместо этого попробуйте действовать таким образом:1). Немедленно выйдите из своей машины (ваша территория) и подойдите к машине полицейского (его территория). В этом случае ему не приходится покидать свою территорию.2). Постарайтесь пригнуться настолько, чтобы выглядеть ниже него ростом.3). Чтобы принизить свою личность, скажите, как глупо и безответственно вы поступили, а чтобы возвысить его, благодарите его за то, что он указал вам на вашу ошибку. Скажите ему,что цените его тяжелый труд, особенно, когда ему приходится иметь дело с такими глупцами, как вы.4). Протяните ему обе руки ладонями вверх, молящим голосом попросите его не выписывать штраф.

Поведение такого рода говорит полицейскому, что вы не представляете для него опасности, и чаще всего он сердитым отеческим тоном сделает вам строгое предупреждение и отпустит вас, не оштрафовав! Если правильно пользоваться этими советами, то более чем в 50% случаев вы избежите штрафования.

Подобными же методами можно успокоить раздраженного кли-ента, который возвращает вам в магазин бракованный товар. В этом случае прилавок служит барьером между продавцом и клиентом. Успокоить сердитого покупателя было бы сложнее, если бы продавец оставался по свою сторону прилавка, и эта позиция еще больше разъярила бы клиента. Хозяину магазина следовало бы обойти

прилавок со стороны клиента, встать, протянув обе руки и чуть сгорбившись, и повторить вышеописанные приемы.

Интересно отметить, что существуют случаи, когда уменьшение тела может быть выражением превосходства. Это случай, когда, будучи в гостях, вы сжавшись в комочек, устроились no-удобнее в кресле, а в это время хозяин стоит. Такое бесцеремонное поведение на территории другого человека говорит об отношении превосходства или враждебности.

Важно помнить также, что на своей собственной территории, особенно дома, человек всегда чувствует себя увереннее и выше других, поэтому сдержанные жесты и скромное поведение на его территории помогут вам завоевать его расположение.

Глава XV

Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела

Углы и Треугольники. Открытые Позиции

Закрытые Позиции

Когда требуется установить отношения собственности или интим-ности, то угол между телами уменьшается до нуля градусов.

Мужчина, желающий увлечь женщину, использует эту уловку наряду с другими приемами ухаживания. Он не просто поворачивает свое тело к ней, но и сужает расстояние между ними, продвигаясь в ее интимную зону. Если она принимает его ухаживания, ей нужно только развернуть свое тело под нулевым градусом и разрешить ему проникнуть в свою территорию. Расстояние между двумя людьми, стоящими в закрытой позиции, обычно меньше, чем при открытой позиции.

Кроме обычных жестов ухаживания, оба партнера могут отзеркаливать свои жесты, если они заинтересованы друг в друге.

Закрытая позиция может также применяться для выражения невербального вызова враждебно настроенных друг к другу людей (см. рис. 103).

Способы Выражения Принятия или Непринятия Человека в Свой Круг

Как Поворотом Корпуса Тела Выражается Заинтересованность к Сидящему Рядом Человеку

Как Провести Собеседование или Переговоры с Двумя Лицами

Как Ступени Ног Выражают Заинтересованность

Расположение Участников при Общении в Положении Сидя

Как и при положении стоя, корпусы тел обоих участников направлены на третью точку треугольника, а треугольное расположение выражает взаимопонимание.

Развернув свой стул непосредственно на подчиненного (рис, 144), вы невербально сообщаете ему, что требуете прямых ответов на свои вопросы. Сочетая это положение с деловым взглядом (рис. .106) и практическим отсутствием мимики и жестов, вы подвергнете своего подчиненного невиданному невербальному давлению. Если, к примеру, после вашего вопроса он, отвечая, потрет веко или губы,

а затем отведет глаза в сторону, разверните свое кресло так, чтобы оказаться прямо напротив него и спросите: "Вы абсолютно в этом уверены?" Этим простым движением вы окажете невербальное давление на него и заставите его сказать чистую правду.

Когда вы располагаете свое тело под прямым углом к собеседнику, вы снимаете с него всякое давление (рис.145). Это превосходное положение, при котором можно задать щекотливые вопросы, поощряя к откровенным ответам на ваши вопросы без какого-либо давления с вашей стороны. Если же он оказался крепким орешком, есть смысл

снова вернуться к прямому развороту тела и снова оказать на него давление, чтобы добиться истины.

Выводы

Если вы хотите найти общий язык со своим собеседником, используйте треугольную диспозицию. Если вам необходимо оказать давление за счет невербалики, используйте диспозицию прямого разворота тела. Диспозиция под углом справа позволит вашему собеседнику поступать по своему усмотрению и ^выражать свои мысли без вашего невербального давления на него. Мало кто когда-либо обращал внимание на то, какую роль играет положение тела в смысле оказания давления на других и получения от них нужной реакции.

Овладение этими приемами требует достаточно много времени и практики, но вскоре они становятся естественными. Если ваша профессия связана с общением с людьми, то вам необходимо овладеть мастерством манипулирования своим телом и использования крутящегося стула в этих целях. В нашем повседневном общении с окружающими такие приемы, как направление ступней ног, расположение корпуса тела в сочетании с такими жестами, как открытые ладони, легкий наклон вперед, легкий наклон головы в сторону и улыбка - не только помогут сделать ваше общество приятным для окружающих, но и заставят их разделять вашу точку зрения.

Глава XVI Различные виды столов и способы размещения участников за столом Размещение Участников за Столом

Стратегическое расположение "сил" и правильное распределение участников за столом является средством их эффективного взаимо-действия. Различные оттенки отношения людей к вам могут выражаться через то, какое место они занимают за столом относительно вас.

Марк Кнапп в своей книге "Невербальная коммуникация при взаимодействии людей" отметил, что хотя и существуют общие правила взаимодействия участников, сидящих вокруг стола, некоторые обстоятельства могут повлиять на выбор места за столом. Исследо-вания, проведенные с группой американцев среднего класса белой расы, показали, что поза за столом в баре или в холле отеля отличается от той позы, которую принимает человек в первоклассном ресторане. То, как расположены кресла, и на каком расстоянии друг от друга расставлены столы, оказывает большое влияние на поведение за столом. Влюбленные парочки, например, предпочитают сидеть, прижавшись друг к другу, где бы они ни были, но в переполненном ресторане, где столики стоят близко друг к другу, это становится невозможным, и влюбленные вынуждены сидеть друг против друга, фактически в оборонительной позе.

Рассмотрим расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом, не останавливаясь на других ситуациях размещения.Лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А.В1: Угловое расположение.В2: Позиция делового взаимодействия.ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция.В4: Независимая позиция.

Угловое Расположение ( В1 )

Это расположение характерно для людей, занятых дружеской,' непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Самым удачным стратегическим расположением для агента по торговле во время презентации .товара новому клиенту будет позиция В1 в случае, если А есть его покупатель. Просто передвинув стул в позицию В1, вы можете разрядить обстановку и увеличить свои шансы на успех переговоров.

Позиция Делового Взаимодействия ( В2 )

Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом, они обычно занимают это положение. Это одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих решений. Секрет, однако, заключается в том, чтобы В деликатно использовал эту позицию, не создавая у

А впечатления, что его территория была нарушена. Это очень благоприятное расположение также в том случае, когда нужно ввести третьего участника в переговоры. Например, В, агент по продаже, проводит уже вторую встречу с клиентом, и в этом случае он приглашает на встречу технического эксперта. В этом случае следует придерживаться следующей стратегии: технический эксперт занимает место С напротив клиента А. Агент по продаже может занимать или место В2 (позиция делового взаимодействия), или место В1 (угловая позиция). Это позволяет агенту быть на "стороне клиента" и задавать вопросы техническому эксперту от имени клиента. Эта позиция обычно называется "заодно с оппонентом".

Конкурирующе -Оборонительная Позиция ( ВЗ )

Положение за столом друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. Она может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения, потому что стол становится самим барьером между ними. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношениях соперничества, или когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации.

Аргиль описал эксперимент, проведенный в кабинете доктора. Эксперимент показал, что для самообладания пациента большое значение имел факт наличия или отсутствия стола в кабинете. Только 10% пациентов чувствовали себя свободно и непринужденно в случае, когда доктор вел прием за столом напротив пациента. Эта цифра увеличилась до 55%, когда убрали стол.

Если В хочет повлиять на А, то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров.Однако в некоторых случаях такое расположение специально используется как часть спланированной стратегии. Например, А является начальником, который должен сделать строгое взыскание подчиненному .В, и конкурентная позиция поможет ему увеличить эффект от сделанного выговора. С другой стороны, когда В хочет

дать возможность А почувствовать его превосходство, он может специально сесть напротив А.

Каким бы бизнесом вы не занимались, если он связан со взаимоотношениями людей, вам необходимо знание различных средств воздействия на людей. Вашей целью должно быть понимание точки зрения других, создание непринужденной атмосферы в процессе взаимодействия и умение убедить клиента, что вы для него нужный человек. А конкурентная позиция не годится для этих целей. Большее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение и позицию делового сотрудничества, чем через конкурирующую пози-цию. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

Когда люди сидят напротив друг друга, они подсознательно делят стол на две равные территории. "Каждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае посягательств. В ресторане два человека, сидящих за столом друг против друга, отмечают свою территорию различными объектами - будь то соль, перец, сахарница или салфетка.

Здесь приводится простой тест, который вы можете провести в ресторане. Он показывает, как человек реагирует на вторжение в свою территорию. Недавно я пригласил в ресторан агента по продаже, рассчитывая предложить ему контракт с нашей фирмой. Мы сидели за небольшим прямоугольным столом, таким небольшим, что я не мог занять угловую позицию и вынужден был сидеть в кон-курирующей позиции.

На столе находились обычные столовые принадлежности: солонка, перечница, пепельница, салфетки и меню. Я взял меню, прочитал его и затем положил его на то место, где была территория моего собеседника. Он взял его, прочитал и положил в центр стола справа от себя. Я затем снова взял меню, еще почитал его и снова положил меню на его территорию. До этого момента он сидел слегка нагнувшись вперед, а мое маленькое вторжение заставило его откинуться назад. Пепельница стояла в центре стола, я же, стряхивая пепел, слегка подтолкнул ее на его территорию. Когда он стряхивал пепел со своей сигареты, он снова подвинул пепельницу в центр стола. Затем я снова, как бы случайно, подвинул пепельницу на его сторону. Затем я медленно передвинул сахарницу с центра стола на его сторону, и он стал проявлять признаки беспокойства. Таким же образом я передвинул подставку для соли и перца. К этому времени он уже сидел, как на углях, и на лбу у него выступили капельки пота. Когда я передвинул на его сторону салфетки, это было последней каплей. Он не вынес этого, встал, извинился и вышел в туалет. По его возвращении, я извинился и вышел из-за стола. Когда я вернулся, я увидел, что все принадлежности были аккуратно передвинуты на центральную линию!

Эта простая, но эффективная игра показывает, как человек оказывает сопротивление человеку, который вторгается на его территорию. Таким образом, становится понятным, почему следует избегать конкурирующей позиции при переговорах или обсуждении.

Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, что вам нужно предъявить книгу, образец или схему на рассмотрение человеку, сидящему за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола (рис.151). Другой человек наклонится вперед и станет разглядывать ваш объект, заберет его на свою территорию или передвинет его на вашу территорию.

Если при этом он наклонится вперед, чтобы получше рассмотреть, вы не должны сдвигаться со своего места, а продолжать презентацию в том положении, в котором находитесь, потому что этот жест говорит вам, что вас не тянут по другую сторону стола. Если же он забирает ваш материал на свою территорию, это дает вам возможность' попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества (рис.153). Однако, если он отталкивает то, что вы ему предъявляете, будьте осторожны! Соблюдайте золотое правило - не проникайте на территорию

окружающих до тех пор, пока вы не получили вербального или невербального разрешения, иначе вы получите отпор.

Независимая Позиция ( В4 )

Такое положение занимают люди, не желающие взаимодейство-вать за столом друг с другом. Обычно это происходит в библиотеке, в парке на скамейке или в ресторане за столиком. Оно свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Это положение можно расценивать и как враждебное со стороны человека, чьи территориальные границы были нарушены. Этого положения следует избегать в случае, когда требуется откровенная беседа между А и В.

Круглые, Квадратные и Прямоугольные Столы. Квадратный Стол (Официальный)

Как ранее отмечалось, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества и вызывающего поведения людей, равных по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой, деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации.

Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем чело-веком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше понимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас..

Круглый Стол (Неофициальный)

Король Артур использовал круглый стол для того, чтобы предоставлять всем рыцарям равное количество власти и равное положение. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, потому что каждому за столом выделяется одинаковое пространство. К сожалению, король Артур не понимал, что если социальный статус одного человека выше, чем статус остальных присутствующих, это приводит к. неравному распространению власти и влияния между остальными членами группы. Король обладает наивысшими полномочиями за круглым столом, и это означает, что сидящим по обе стороны от него, невербально выделяется больше власти и уважения, чем остальным, причем рыцарь, сидящий справа имеет больше влияния, чем рыцарь, сидящий слева. Степень влияния уменьшается в зависимости от удаленности рыцаря от короля.

Следовательно, рыцарь, сидящий прямо напротив короля Артура, фактически находился в конкурентно-защитной позиции и, возможно, был одним из тех, кто доставлял королю Артуру больше всех беспокойства. В сфере бизнеса часто используются квадратные и круглые столы. Квадратный стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся и тому подобное. Круглый стол, чаше всего это стол со стульями-вертушками, служит созданию непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если вам нужно достичь соглашения.

Прямоугольный Стол

За прямоугольным столом место А считается главенствующим. На встрече людей одинакового социального статуса человек, сидящий на месте А, будет оказывать максимум влияния, при условии, если он не сидит спиной к двери. Если А будет сидеть спиной к двери, главенствующее положение перейдет к В, который станет соперником

относительно А. В случае, если А сидит во главе стола, тогда В будет следующим по значимости человеком, но не С и Д. Эта информация позволит планировать размещение участников встречи за столом. Вы можете поставить на кресла таблички с именами участников встречи и рассадить их в таком порядке, чтобы иметь максимальный контроль над всеми.

Обеденный Стол Дома

Форма обеденного стола дает вам представление о том, как распределяются роли в семье, при условии, что гостиная позволяет поставить стол любой формы, и что решение о покупке стола было принято в семье после некоторых раздумий и обсуждений. "Открытые" семьи пойдут покупать круглый стол, "закрытые" семьи выберут квадратный стол, а люди "руководящего" типа отдадут предпочтение прямоугольному столу.

Как Организовать Угощение в Ресторане.

Учитывая все, что мы говорили о территории человека и об использовании круглых, квадратных и прямоугольных столов, рассмотрим процедуру приглашения на обед человека, от которого вы хотите получить согласие на ваше предложение. Рассмотрим факторы, помогающие создать благоприятную атмосферу, обсудим их роль и потенциальные возможности, и рассмотрим основы поведения человека, угощающего обедом.

Антропологи говорят, что первоначально человек был травоядным животным, обитающим на деревьях, питающимся, в основном корнями, листьями, ягодами, фруктами и т.д. Около миллиона лет назад он спустился с дерева и вышел на простор охотиться на животных. До того как стать обитателем полей, его манера принимать пищу напоминала обезьянью, то есть, постоянное жевание и пощипывание еды круглый день. Каждый отдельный человек нес ответственность за свое выживание и за добычу своей пищи. Когда он стал охотиться, ему потребовалось сотрудничество других при охоте на крупную добычу, поэтому стали формироваться большие охотничьи группы. Каждая группа уходила рано на рассвете на охоту и возвращалась на закате солнца с дневной добычей. Она делилась поровну между охотниками и съедалась внутри общей пещеры.

У входа в пещеру был разведен огонь для обогрева и для отпугивания хищников. Каждый пещерный человек во время поглощения пищи сидел, прислонившись спиной к стене пещеры, чтобы предотвратить возможные нападения со спины. Единственными слышимыми звуками были скрежет зубов и потрескивание огня. Этот древний процесс совместного поглощения пищи в сумерках вокруг костра положил начало современному общественному ритуалу, который люди устраивают в форме банкетов, пикников с традиционным блюдом из мяса, зажаренного на решетке над углями, торжественных обедов. Во время этих церемоний современный человек ведет себя точно также, как он это делал миллион лет назад.

Вернемся к нашему приглашению в ресторан или на торжественный обед. Вам легче будет получить положительный ответ от вашего гостя в том случае, если он будет чувствовать себя непринужденно, раскованно, когда не будут проявляться его оборонительные жесты. Чтобы довести его до такого состояния, помня о том, что уже было сказано о наших предках, постарайтесь придерживаться следующих простых правил.

Первое, - где бы вы ни обедали, дома или в ресторане, постарайтесь сделать так, чтобы ваш гость сидел спиной к стене или экрану. Наукой доказано, что у человека повышается частота дыхания, сердцебиение 'и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное движение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, если здание на первом этаже. Важно, чтобы свет был приглушенным, и играла мягкая фоновая музыка. Во многих первоклассных ресторанах вы можете увидеть камин или его имитацию, чтобы воссоздать образ костра, освещавшего пиршество первобытного человека. Лучше всего заказывать столик круглой формы и посадить вашего гостя за большим цветком так, чтобы у него был обзор публики, а он был скрыт от глаз возможных обольстительниц.

Вам проще будет добиться положительных результатов от вашего гостя при этих условиях, нежели бы это было в ресторане с ярким освещением, со столиками, расположенными на открытом пространстве и под звон тарелок, ножей и вилок. Шикарные рестораны используют различные интимные приемы релаксации для того, чтобы выкачивать крупные суммы денег из своих клиентов за ординарное меню, а мужчины любят приглашать женщин в такие .рестораны, чтобы окружить их романтикой и интимной атмосферой.

Глава XVII

Различные способы искуственного повышения статуса Повышение Статуса Человека за Счет Манипуляций с Креслом

Пока что мы не будем говорить о том, как мы вырабатывали навыки правильного руководства, а сконцентрируемся на не-вербальных аспектах проблемы. Вот как выглядел кабинет Джона в начале наших наблюдений:

1. Стул посетителя стоял в конкурирующей позиции относительно стула Джона.2. Стены в его кабинете были сделаны из деревянных панелей и стеклянной перегородки, выходящей в общую комнату. Эта стеклянная перегородка снижала статус Джона и повышала статус подчиненного, сидящего на стуле для посетителей, потому что за его спиной были подчиненные, имеющие полную возможность наблюдать за всем, что происходит в кабинете.3. Стол Джона имел переднюю стенку, скрывающую нижнюю часть его тела, что мешало его подчиненным следить за его жестами.4. Стул посетителя был расположен так, что ему приходилось сидеть спиной к входной двери.5. Джон в присутствии своего подчиненного имел обыкновение сидеть, заложив обе руки за голову (рис. 93) и перекинув ногу через подлокотник кресла (рис.129).6. У Джона было винтовое кресло на колесиках с высокой спинкой и подлокотниками. Стул посетителя был обыкновенным стулом с. низкой спинкой, устойчивыми ножками и без подлокотников.

Учитывая, что от 60-80% коммуникации осуществляется за счет невербалики, становится очевидным, что невербальные аспекты коммуникации, характерные для данной ситуации, были катастрофическими. Чтобы спасти ситуацию мы сделали следующие изменения:

1. Стол Джона мы поставили непосредственно у стеклянной перегородки, что сделало его кабинет более просторным и увеличило обзор видимости для посетителей.2. Место посетителя - "горячее место" - было перенесено в угловую позицию, что способствует более откровенному взаимодействию и позволяет, при необходимости, использовать угол стола как частичный барьер.3. Стеклянную перегородку покрыли зеркальным покрытием, позво-ляющим Джону видеть все, что происходит в общей комнате, но его подчиненные не могут видеть, что происходит в его кабинете. Это повысило статус Джона и создало более интимную обстановку внутри кабинета.4. В другом конце кабинета мы поставили круглый кофейный столик с тремя одинаковыми вертящимися креслами для проведения неофициальных, дружеских бесед.5. При первоначальном расположении стола (рис. 158) половина его территории принадлежала посетителю, а после перестановки (рис. 159) территория стола стала большей частью принадлежать Джону.6. Джон научился пользоваться открытыми жестами, отказавшись от жестов с перекрещиванием рук и ног во время общения со своими подчиненными у себя в кабинете, и стал чаще использовать жест открытых ладоней.

В результате его отношения с подчиненными улучшились, и они стали называть его покладистым и понимающим руководителем.

Что Еще Помогает Повысить Статус

Некоторые вещи, продуманно распределенные по территории кабинета, могут невербально повысить статус и авторитет его владельца. Рассмотрим некоторые примеры:1. Низкие диванчики для посетителей.2. Дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости посетителя, что вызывает у него ощущение неловкости, когда он пользуется пепельницей.3. Зарубежный бокс для сигарет.4. Несколько оставленных на столе красных папок с надписями "Совершенно секретно".5. Развешенные по стенам фотографии, грамоты и награды, когда-то полученные владельцем.6. Легкий портфель-дипломат. Тяжелые толстые портфели носят только бездельники.

Все, что вам требуется для повышения вашего статуса и авторитета, это немного поразмыслить над тем, какую невербальную информацию передает обстановка вашего кабинета или дома. К сожалению, большинство кабинетов руководителей обставлены так, как показано на рис. 158, и редко кто задумывается над теми негативными невербальными сигналами, которые невольно передаются посетителям.

Мы предлагаем вам внимательно осмотреть обстановку вашего кабинета и, используя полученную информацию, сделать все необходимые изменения к лучшему.

Глава XVIII Обобщение

Хотя общение посредством языка телодвижений осуществляется в течение более миллиона лет, научное изучение этого явления началось только в последние двадцать лет, и особую популярность оно получило в семидесятые годах. К концу этого века об этом явлении узнают люди всего мира и, я предвижу, что языку телодвижений и его значению для общения людей станут специально обучать в учебных заведениях.

Эта книга дает первичные знания о языке телодвижений, и я предлагаю вам заняться своим собственным исследованием и попол-нить свои знания теоретически и практически через приведенные в книге примеры.

Фактически, окружающая действительность и люди, обитающие в ней, являются лучшим научным и испытательным полигоном. Сознательное наблюдение за своими собственными жестами и жестами других людей является лучшим способом исследования приемов коммуникации, используемых самым сложным и интересным биоло-гическим организмом - самим человеком.

Оставшиеся страницы книги посвящены социальным и деловым ситуациям, и показано, как жесты и различные сигналы, подаваемые телом, образуют "букет", и как обстоятельства могут повлиять на ваше толкование жестов.

Однако, прежде чем прочитать эти страницы, внимательно просмотрите иллюстрации и проверьте себя, как вы научились толковать тот или иной жест.

Вы удивитесь, обнаружив, насколько улучшилась ваша восприимчивость и умение понимать жесты окружающих.

Совокупность Жестов. Жесты в Различных Обстоятельствах Повседневного Общения

Рисунок 160 - отличный пример совокупности жестов открытости. Ладони полностью раскрыты и развернуты в сторону собеседника, поза покорного подчинения, пальцы ладони расставлены, чтобы придать большую выразительность жесту. Голова находится в нейтральном положении, а руки и ноги раздвинуты.

Человек своей позой выражает покорное, неугрожаюшее отношение к собеседнику.

Рисунок 161 - это классический букет жестов, характерный для человека, говорящего неправду. Потирая веко, он смотрит в пол, а обе брови подняты. Голова отвернута в сторону и слегка опущена вниз, что характерно для негативных ощущений. А также на лице у него неискренняя, натянутая улыбка

Рисунок 162. Здесь налицо несовместимость жестов. Человек уверенно улыбается, пересекая комнату, но одна рука, поправляющая часы, находится поперек тела и образует частичный барьер, что подтверждает, что человек не уверен в себе (или в обстоятельствах).

Рисунок 163. Эта женщина относится неодобрительно к человеку, на которого она смотрит. Она не повернула к нему ни головы, ни корпуса тела, но смотрит на него искоса, а голова слегка наклонена вперед (неодобрение), брови .слегка изогнуты (гнев), а крепко скрещенные на груди руки обозначают оборонительную позицию. Уголки рта опушены.

Рисунок 164. В позе этого человека четко прослеживается превосходство, чувство территориальной собственности и господство над окружающими. Когда человек кладет обе ноги на стол, он проявляет свои территориальные претензии на это место. Дорогое кресло, в котором он сидит, подчеркивает его статус.

Рисунок 165. Ребенок поставил руки в бедра для того, чтобы иметь более внушительный, устрашающий вид. Подбородок выдается вперед, выражая вызов, а рот широко открыт, чтобы оскалить зубы, как это делают звери перед нападением на свою жертву.

Рисунок 166. Эту группу жестов можно описать одним словом -негативность. Папка выполняет роль барьера, а руки и ноги скрещены вследствие нервозности или оборонительное™ позиции. Пиджак застегнут, а темные защитные очки скрывают любые движения глаз или реакцию зрачков. Большая часть лица скрыта под бородой, от чего его внешность выглядит подозрительной.

Учитывая, что люди составляют 90% своего мнения о человеке за первые 90 секунд общения с ним, можно предположить, что этот человек вряд ли сделает первым шаг навстречу другому.

Рисунок 167. Оба человека стоят в агрессивной позе готовности, причем человек слева вызывающе поставил руки на бедра, а человек справа заложил большие пальцы за ремень брюк. Человек слева менее агрессивен, чем человек справа, тот, кто справа, к тому же, принял угрожающую позу, направив корпус тела прямо на соперника. Выражение его лица также соответствует его жестам.

Рисунок 168. Человек слева сидит верхом на стуле для того, чтобы контролировать ход беседы или оказывать доминирующее влияние на человека справа. Он также пользуется жестом - "прямой разворот тела", направленным на человека справа от него. Он стиснул пальцы, и его ноги сведены вместе под стулом, что говорит о его расстроенных чувствах, возможно от того, что он не может убедить своих собеседников в своей правоте. Человек в центре чувствует себя выше остальных двух, о чем говорит его жест обеих рук, заложенных за голову. Кроме того, он зафиксировал одну ногу на колене другой ноги, а этот жест говорит о его несогласии и намерении поспорить. У него повышающий статус стул, который вращается, откидывается назад, катается на колесиках и Имеет подлокотники. Человек справа сидит на стуле, который не способствует повышению статуса, это стул с низкой спинкой, устойчивыми ножками без колесиков, и никаких украшений. Его руки и ноги тесно переплетены (оборонительная позиция), голова наклонена вниз (враждебность). Все указывает на то, что человек не верит тому, что ему рассказывают.

Рисунок 169. Эта женщина демонстрирует классические жесты женского кокетства. Одна нога у нее выставлена вперед, указывая на человека слева (интерес), серия жестов - "руки на бедре" и "большой палец за поясом" говорит о сексуальной готовности, привлекательно выставлено левое запястье, и она при курении выпускает дым вверх (положительный настрой, уверенность в себе). Она также искоса поглядывает на человека слева, а он отвечает на ее кокетливые жесты своими жестами: он поправляет галстук (прихорашивание), и носок его ноги направлен на женщину. Голова его поднята вверх (заинтересованность). Видно, что мужчина в центре группы не в восторге от присутствия другого, т.к. он отвернулся от него и смотрит на него вызывающим взглядом искоса. Его ладони не видны, и он направляет дым при курении вниз (отрицательное отношение), кроме того, он опирается о стену (территориальный вызов).

Рисунок 170. Человек слева характеризуется высокомерным поведением по отношению к человеку, сидящему напротив него, потому что он использует жесты превосходства над другими. Его веки полузакрыты, а мозг пытается отгородиться от присутствия этого человека. Голова откинута назад, чтобы можно было снисходительно смотреть сверху вниз. Воинственность его позы проявляется в том, что колени крепко сжаты, а обе руки, держащие бокал с вином, образуют барьер. Человек в центре явно исключен из разговора, так как двое других не образуют треугольную приглашающую позицию. Он, однако, держится обособленно, что видно по его жестам -большие пальцы в кармане жакета (превосходство), он откинулся на спинку стула и демонстрирует область гениталий. Голова его находится в нейтральном положении. Человек справа уже сыт по горло этим пренебрежением и принял стартовую позицию (готовность уйти), а тело его направлено на ближайшую дверь на выход. Его брови и уголки рта опущены, голова слегка наклонена вниз, - все в совокупности обозначает недовольство и неодобрение.

Рисунок 171. Человек справа и человек слева образовали закрытую диспозицию, чтобы показать человеку в центре, что o он не принят в их компанию. Человек в середине относится к другим с чувством превосходства и сарказмом, что видно из его жестов - одна рука держится за лацкан пиджака, а палец этой руки отставлен вверх (чувство превосходства), В дополнение к этому высмеивающий жест в сторону человека, стоящего слева, заставил его отреагировать оборонительной позой (скрещенные ноги), а также агрессивным жестом - заложенные руки за спину при одной руке, захватывающей предплечье другой (самообладание); характерен также и взгляд искоса. Человек слева также не в восторге от поведения человека посередине. Он скрестил ноги (оборонная поза), рука в кармане (нежелание соучаствовать), взгляд в пол и потирание шеи рукой.

Рисунок 172. Эта группа людей также находится в напряженной обстановке. Все трое мужчин сидят, откинувшись на спинки своих кресел, чтобы быть подальше друг от друга. Причиной такой напряженной ситуации является человек справа, что видно по комплексу его негативных жестов. Во время разговора он трогает нос рукой (обман), его правая рука лежит поперек тела, образуя частичный барьер (защитная поза). То, что его не интересует мнение других присутствующих видно по закинутой на подлокотник кресла ноге и по развороту туловища в сторону от собеседников. Человеку слева не нравится то, что говорит человек справа, потому что он обирает несуществующие ворсинки со своей одежды (неодобрение), одна нога его закинута на другую (оборонительная поза) и ноги отвернуты в сторону (отсутствие интереса). Человек в центре хотел бы что-нибудь сказать, но сдерживает свое мнение. Это видно по рукам, стиснутым в кулак, и прижатым друг к другу лодыжкам. Он также бросает невербальный вызов человеку справа, потому что его туловище направлено прямо на него.

Рисунок 173. На этом рисунке мужчина слева и женщина отзеркалили жесты друг друга и, сидя на кушетке, они напоминают две копии. Эта пара очень заинтересована друг другом. Они поставили руки таким образом, чтобы были видны запястья, а их колени смотрят друг на друга. Человек в центре сидит с натянутой улыбкой, и может показаться, что он заинтересован в том, что говорит другой мужчина, но это не соответствует его другим жестам и выражению лица. Голова наклонена вниз (неодобрение), брови изогнуты (гнев), и он косо смотрит в сторону другого мужчины. Кроме того, его руки и ноги крепко переплетены (оборонная позиция). Все это указывает на то, что человек настроен явно отрицательно.

Рисунок 174. Человек слева демонстрирует превосходный букет жестов, передающих доверие, открытость и честность. Это протянутые ладони, выдвинутая вперед нога, поднятая голова, расстегнутый пиджак, расставленные руки и ноги. Он наклоняется вперед и улыбается. К несчастью, его позиция не находит отклика у присутствующих. Женщина сидит глубоко откинувшись на спинку стула и перекинув ногу за ногу (оборонная позиция), она использует правую руку как частичный барьер (оборонная поза). Ее стиснутые кулаки свидетельствуют о враждебном отношении. Голова наклонена вперед, и женщина прибегает еще к жесту критической оценки (рука под щекой). Мужчина в середине использует шпилеобразный жест, указывающий, что он чувствует себя уверенно и выше других. Сидит он, положив ногу на колено другой ноги, демонстрируя свое критическое отношение. Общая поза - негативная, т.к. он сидит, откинувшись назад со склоненной головой.

Эти три человека показаны в рамках обычной ситуации, складывающейся на любой вечеринке. Здесь можно проследить, как применяются типичные защитные и агрессивные жесты, а также жесты ухаживания.

Рисунок 175. Все двое стоят со сложенными на груди руками, а двое скрестили и ноги (оборонительная поза). Туловища всех троих не ориентированы навстречу друг другу, - все говорит о том, что они встретились впервые. Человек справа очень заинтересован этой женщиной, что видно из того, как он развернул свою правую ногу носком в ее сторону и смотрит на нее искоса. Взгляд его сочетается с поднятыми бровями (интерес) и улыбкой, кроме того корпус его тела слегка наклонен в сторону .женщины.

Рисунок 176. Невербальная ситуация изменилась. Женщина распрямила ноги и стоит в нейтральной позиции. Мужчина слева тоже распрямил свои ноги и поставил одну ногу носком в сторону женщины (интерес). Он заложил большие пальцы обеих рук за пояс брюк, если этот жест предназначается мужчине, он трактуется как агрессивный. Если же он предназначается женщине, то становится сексуальным жестом. Он также выпрямился, чтобы казаться выше. Мужчина справа, кажется, смущен поведением первого мужчины, что видно из того, что он сильно выпрямился, бросает косые взгляды на мужчину слева: брови его опущены (неодобрение), а улыбка пропала.

Рисунок 177. Сейчас уже совершенно четко видно по жестам, как определились отношения и симпатии. Мужчина слева остался в прежней позе с заложенными пальцами за пояс брюк и развернутым в сторону женщины носком. Кроме того, он слегка развернул свое тело навстречу женщине, чтобы получился полный заигрывающий жест. Пальцы рук сильнее сжимают ремень, а тело выпрямилось. Женщина отвечает на- эти сигналы ухаживания своими собственными жестами, показывая, что она увлечена "игрой". Она расслабила руки, повернулась лицом к этому мужчине, а одна нога носком повернута в его сторону. Ее жесты кокетства - прикосновение к волосам, обнаженные запястья и доброжелательное выражение лица. Куря, она выдыхает дым вверх (уверенность). Мужчине справа не нравится то, что его исключили из компании, это видно по его жесту - руки на бедрах (агрессивная готовность).

В заключении скажем, что мужчина слева завоевал внимание женщины, а другому мужчине следует поискать себе партнера где-нибудь в другом месте.

← Предыдущая
Страница 1
Следующая →

Файл

Alan_Piz_-_Yazyk_telodvizheny.doc

Alan_Piz_-_Yazyk_telodvizheny.doc
Размер: 1.3 Мб

.

Пожаловаться на материал

"Язык телодвижений (как читать мысли по жестам)" Совокупность Жестов. Жесты в Различных Обстоятельствах Повседневного Общения

У нас самая большая информационная база в рунете, поэтому Вы всегда можете найти походите запросы

Искать ещё по теме...

К данному материалу относятся разделы:

Общее представление о языке телодвижений

Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия

Врожденные, Генетические, Приобретенные и Культурно Обусловленные Сигналы

Основные Коммуникационные Жесты и Их Происхождение

Совокупность Жестов

Конгруэнтность - Совпадение Слов и Жестов

Значение Контекста для Толкования Жестов

Положение в Обществе и Богатство Жестикуляции

Возможность Подделать Язык Телодвижений

Как Сказать Неправду, не Раскрыв Себя

Как Научиться Говорить на Языке Телодвижений

Практическое Использование Зонального Пространства

Ритуалы, Связанные с Занятием Свободного Места

Зональные Пространства у Разных Наций

Различие Пространственных Зон у Горожан и Жителей Сельской Местности

Автомобили и Их Влияние на Чувство Территории

Открытые Ладони и Обман

Сила Ладони

Рукопожатия

Доминирующее и Покорное Рукопожатие

В этой главе речь пойдет о типах рукопожатий

Кто Должен Первым Предлагать Руку для Рукопожатия

Различные Виды Рукопожатий

Жесты рук и кистей рук Жесты Кистей Рук. Потирание Ладоней

Потирание Большого Пальца об Указательный

Сцепленные Пальцы Рук

Шпилеобразное Положение Рук

Закладывание Рук за Спину

Акцентирование Больших Пальцев

Значение жестов, связанных с прикосновением рук к различным частям лица Обман, Ложь, Сомнение

Защита Рта Рукой

Прикосновение к Носу

Потирание Века

Почесывание и Потирание Уха

Почесывание Шеи

Оттягивание Воротничка

Пальцы во Рту

Толкование Жестов и Ошибки Толкования

Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка

Скука

Оценочные Отношения

Поглаживание Подбородка

Варианты Жестов, Связанных с Принятием Решения

Сочетание Различных "Рука-к-Лицу" Жестов

Потирание Затылка и Хлопок по Лбу

Руки в качестве барьеров Руки на Груди

Скрещенные на Груди Руки -Самый Распространенный Жест

Скрещивание Рук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак

Кисти Скрещенных Рук на Плечевой Части Руки

Неполный Барьер, образуемый Руками

Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук

Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук

Защитный барьер, сформированный с помощью ног Перекрещивание Ног

Европейский Способ Закидывания Ноги на Ногу

Закидывание Ноги на Ногу с Образованием Угла

Закладывание Ноги на Ногу с Фиксацией Ноги Руками

Прижатые к Друг Другу Лодыжки

Фиксирование Ступни Одной Ноги на Голени Другой

Другие известные жесты и движения Манера Сидеть Верхом на Стуле с Широко Расставленными Ногами

Собирание Несуществующих Ворсинок

Жесты Головой

Основные Положения Головы

Закладывание Рук за Голову

Жесты Агрессивности и Готовности к Действиям

Выражение Готовности у Сидячего Человека

Стартовая Поза

Сексуальная Вызывающая Поза

Сигналы глаз

Поведение Глаз

Деловой Взгляд

Социальный Взгляд

Интимный Взгляд

Взгляд Искоса

Прикрытые Веки

Как Контролировать Взгляд Собеседника

Жесты и сигналы, характерные для процесса ухаживания

Жесты, Используемые Мужчинами при Ухаживании

Встряхивание Волосами

Демонстрация Запястья

Расставленные Ноги

Покачивание Бедрами

Взгляд Искоса Украдкой

Слегка Приоткрытый Рот, Влажные Губы

Поглаживание Предмета Цилиндрической Формы

Взгляд Искоса из-за Приподнятого Плеча

Женская Манера Скрещивания Ног

Сигареты, сигары, трубки и очки Курение

Курильщики Трубок

Любители Сигарет

Курильщики Сигар

Обычные Жесты, Характерные для Курящих

Манипулирование Очками

Способы Затянуть Время

Взгляд Поверх Очков

Жесты собственнических и территориальных претензий Территориальные Претензии

Отзеркаливание

Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса

Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела

Углы и Треугольники. Открытые Позиции

Способы Выражения Принятия или Непринятия Человека в Свой Круг

Как Поворотом Корпуса Тела Выражается Заинтересованность к Сидящему Рядом Человеку

Как Провести Собеседование или Переговоры с Двумя Лицами

Как Ступени Ног Выражают Заинтересованность

Расположение Участников при Общении в Положении Сидя

Различные способы искуственного повышения статуса Повышение Статуса Человека за Счет Манипуляций с Креслом

Похожие материалы:

Положение о Выпускной квалификационной работе ВКР

ыпускная квалификационная работа является заключительным этапом освоения студентом образовательной программы определенного уровня и выполняется с целью консолидации и демонстрации достигнутых результатов обучения

Химические ожоги и инородные тела пищевода. Этиология и патогенез. Классификация. Диагностика. Лечение. Экспертиза

Повреждения и инородные тела пищевода. Синдром раздраженного кишечника: определение, этиология, патогенез, классификация, клиника, диагностика, дифференциальная диагностика, современные принципы лечения, профилактика.

Анализ цепей постоянного тока методом эквивалентного генератора

Практическое занятие. Основные теоретические сведения. Алгоритм метода эквивалентного генератора. Примеры решения задач. Метод эквивалентного генератора. Двухполюсники

Техника безопасности монтеров пути

Первичный и вводный инструктаж по технике безопасности при производстве путевых работ. Ограждение места производства путевых работ на станции и перегоне. Обеспечение безопасности при доставке людей к месту работ пешим ходом. Сигналист и его обязанности.

Загальна характеристика методології та особливості наукової комунікації

Методологічна основа дослідження. Методологія як вчення про систему наукових принципів. Характеристика та загальний зміст наукового дослідження. принципи обробки наукової інформації

Сохранить?

Пропустить...

Введите код

Ok