Характеристика основных потоков в системе распределения, типы и функции посредников — Менеджмент | iFREEstore

Характеристика основных потоков в системе распределения, типы и функции посредников

Территория рекламы

Дистрибьюция – распространение – специальный и необходимый вид бизнеса для организации товародвижения от производителя к конечному покупателю. Характеризуется специальными навыками, технологиями в сфере продаж и осуществляется силами узких специалистов: продавцы, продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, мерчендайзеры, логисты, менеджеры по логистике, начальник отдела продаж.

Задачи через функции:

Информационная – информировать потребителя о товаре, сбор информации для организации обратной связи, выполнение анализа потребительского поведения.

Аналитическая.

Организация физического перемещения товара (перемещение, хранение, сохранность, расфасовка) – логистическая.

Предоставление рассрочки, товар в кредит, товар под реализацию, реализация разных форм оплаты труда – управление дебиторской/кредиторской задолженностью.

Структура (протяженность) канала распределения – это число промежуточных звеньев между производителем товара и потребителем.

Канал нулевого уровня: производитель – потребитель; одноуровневый канал: производитель – розничный торговый потребитель; двухуровневый канал: производитель – оптовые организации – розница – потребитель.

Чем больше структура канала распределения, тем тяжелее производителю контролировать деятельность его участников.

Существует три формы распределения товаров.

1. Эксклюзивная (исключительная) – небольшое число посредников, обладающих исключительными правами на распределение товаров фирмы на определенной территории. В основном эта форма характерна для эксклюзивных товаров, которая возвышает образ товара, подчеркивает его исключительность, обеспечивает полный контроль над посредниками. Недостатки – узкий охват рынка, существенные затраты на сбыт.

2. Интенсивная – наличие большого числа посредников в целях максимального приближения товара к покупателю. Данная форма применима для товаров повседневного спроса. Плюсы данной формы состоят в широком охвате рынка и низких затратах на сбыт. Минус – слабый контроль посредников.

3. Селективная – заключается в том, что фирма работает со специально отобранными посредниками. С помощью данной формы возможен широкий охват рынка, полный контроль над посредниками и сравнительно низкие затраты на сбыт товаров.

Таким образом, рациональная организация товародвижения является решением одной из главных задач фирмы – обеспечение желаемых объемов продаж и желаемой прибыли.

В зависимости от отношения к риску и приобретения прав собственности на товар оптовых посредников принято классифицировать:

1 группа – дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение – это разница между продажной и покупной ценой;

2 группа – агенты и брокеры, которые не берут риск на себя и не приобретают право собственности на товар, а следовательно, их вознаграждение – это комиссионные.

Виды посредников канала распределения:

Рессейлеры (перепродавец)

Рессейлер – собственник товара, приобретает товар у предыдущего участника канала сбыта.

Виды ресселеров:

1)Дистрибьютеры – крупная торговая организация, которая приобретает товар у производителей для дальнейшей перепродажи более мелким участникам, но не конечному потребителю.

Конторские дистрибьютеры (оптовый торговец, который предоставляет ограниченный набор функций по предоставлению товаров)

Не предоставляют складирование (нет складов).

Являются собственником товара.

Нет оплаченного товарного запаса на складах производителя.

Посылочная дистрибьюция – крупные оптовики, которые предоставляют узкую продукцию (книги, спец. одежда), выбор по каталогу и доставка по почте (курьером).

Авторизованная дистрибьюция – оптовый продавец с сервисной поддержкой обслуживания клиентов от лица фирмы-производителя.

Эксклюзивная дистрибьюция единственный оптовый партнер компании производителя в определенном регионе.

Диллер – продавец, который непосредственно обслуживает конечных потребителей, при этом закупки осуществляющиеся через дистрибьютеров компании на основе дилерского договора поставки. Работает за скидку от рекомендованной цены, установленной дистрибьютером для всех его партнеров.

Ретейлор – продавец, который обслуживает конечных потребителей, но он не ограничен договором, чаще закупают у производителя (гипермаркеты, супермаркеты, спец. магазины, разные торговые сети). Имеют собственное торговое название, устойчивую ассортиментную политику, сегментация по ценовому признаку.

Мелкий розничный продавец.

Агенты – не являются собственниками товаров, их функция сводится к поиску потенциальных клиентов для заключения договоров купли-продажи от лица торговой организации. Являются частью организации, и имеет ответственность за все последствия. Заключение договоров, поиск клиентов, их консультирование, контроль за конкурентами.

Брокеры – не являются собственниками, юридически не связанными ни с покупателями, ни с продавцами, они их сводят за определенный %. Сезонный эпизодический характер.

Среди всех видов ключевое место занимают дистрибьютеры, в распоряжении которых имеются следующие инструменты:

Скидка дилера, ее дифференциация в зависимости от времени работы вместе, объемов продаж.

Дополнительные бонусы.

Дополнительные услуги, в виде обучения персонала, командировки на европейские фабрики производителя, конкурсы для продавцов.

Деление расходов на маркетинг.

Мерчендайзинг.

Доставка до склада.

Экспедирование по городам, где закупается товар.

Дистирибъютер отвечает за товар на определенной территории.

Дистирибъютер развивает свою дилерскую сеть, располагает штатом торговых агентов, мерчендайзеров.

Дистирибъютер организует и поддерживает работу дилеров в отдельных городах через свои представительства.

Дистирибъютер берет частично расходы на маркетинг, в части продвижения товара в конкретном регионе (полиграфия, оборудование, пробники и т.д.) организует и осуществляет тематические семинары, обучение персонала дилеров, компенсирует товаром часть бюджета рекламы или скидкой.

Дистирибъютер осуществляет экаунт-менеджмент (поддержку).

Создают и поддерживают товарный запас.

Стимулируют развитие рынка (скидка диллерам).

Предоставление товарных кредитов, технической отсрочки платежа.

Обучение за границей, посещение европейских фабрик производителей.

Предоставление на бесплатной основе торгового оборудования, различные бонусы.

Исходя из этого дистрибьютеры «ключевые игроки» в каналах продаж.

← Предыдущая
Страница 1
Следующая →

Скачать

ГОСЫ.docx

ГОСЫ.docx
Размер: 481.6 Кб

Бесплатно Скачать

Пожаловаться на материал

ГОСЫ. Готовые ответы. Основы менеджмента. Стратегический менеджмент. Управленческие решения. Маркетинг. Инновационный менеджмент. Антикризисное управление. Основы проектирования социальной организации. Управление человеческими ресурсами. Технология рекламы.

У нас самая большая информационная база в рунете, поэтому Вы всегда можете найти походите запросы

Искать ещё по теме...

Эта тема принадлежит разделу:

Менеджмент

ГОСЫ. Готовые ответы. Основы менеджмента. Стратегический менеджмент. Управленческие решения. Маркетинг. Инновационный менеджмент. Антикризисное управление. Основы проектирования социальной организации. Управление человеческими ресурсами. Технология рекламы.

К данному материалу относятся разделы:

Характеристика научных подходов в управлении современной организацией

Содержание и виды управленческой деятельности. Категории и виды менеджеров в организации

Классификация и характеристика методов управления. Подходы к выбору методов управления в практической деятельности современного руководителя

Видовая классификация организационных структур управления и современные тенденции в развитии организационных структур управления

Содержание и краткая характеристика составных элементов организационной функции менеджмента

Управленческий цикл в системе менеджмента организации

Характеристика методов планирования в организации

Система планов и основные подходы к организации процесса планирования в организации

Характеристика элементов внутренней и внешней среды организации как объектов управления

Механизм управления мотивацией труда. Основные элементы мотивации персонала

Виды и содержание процесса контроля. Его роль и место в системе менеджмента организации

Многоуровневая модель стратегического управления промышленной компанией

Стратегическое планирование на основе бизнес-идеи

Технология процесса и методы стратегического планирования

Классификация видов стратегических планов

Сравнительная характеристика стратегического и долгосрочного планирования компании

Характеристика стратегий диверсификации бизнеса

Решения в системе управления. Современные требования к качеству и эффективности управленческих решений

Технология и организация процесса разработки, принятия и реализации управленческих решений

Особенности разработки и принятия управленческих решений в условиях неопределенности и риска

Понятие и функции маркетинга в современной организации

Сравнительная характеристика ATL –инструментов и BTL-технологий в продвижение товаров и услуг

Сегментирование рынка: понятие, уровни, критерии и причины сегментации рынка

Соотношение понятий маркетинговое управление и управление маркетингом

Характеристика этапов процесса управления маркетингом в коммерческой организации

Характеристика основных направлений работы с товаров на производственном предприятии

Логистические системы: понятие, цели и составные функциональные элементы

Характеристика основных потоков в системе распределения, типы и функции посредников

Стратегии ценообразования и факторы, определяющие ценовую политику компаний

Понятие и элементы комплекса маркетинга

Объект и предмет исследования в системе управления

Постановка проблемы в процессе исследования систем управления

Социологические методы в исследовании систем управления

Стандартизация и сертификация в управлении качеством

ИСО 9000 как квинтэссенция(основа, самая сущность чего-либо) мирового опыта управления и как фактор повышения конкурентоспособности

Роль и методы политики протекционизма в модернизации национальной экономики

Роль СЭЗ в модернизации национальной экономики

Инновационные стратегии фирмы

Инновационный потенциал фирмы

Экономический цикл. Проблемы регулирования экономических циклов

Правовые особенности антикризисного управления предприятиями

Причины кризисов на предприятии. Факторы, воздействующие на кризисные явления

Диагностика кризисных явлений на предприятии

Управление НКО. Теория организации

Сходство и различия коммерческих и некоммерческих организаций

Законы организации компаний

Понятие, философия и принципы управления человеческими ресурсами

Система управления человеческими ресурсами ( персоналом) в организации

Современные подходы к подбору, оценке и обучению персонала

Метод альтернативного ранжирования представляет собой ранжирование сотрудников от лучшего к худшему по некоторым характеристикам

Компетентность и профессионализм как условие эффективной работы менеджера организации

Понятие, функции и основные элементы организационной культуры

Формирование организационной культуры

Управление процессом изменения организационной культуры

Носители рекламной информации, критерии их выбора

Понятие проекта. Типология проектов

Методы управления проектами

Планирование и реализация PR-кампании

Корпоративный имидж: понятие, структура, особенности формирования

Похожие материалы:

Должностная инструкция продавца-консультанта

Назначается на должность продавца-консультанта лицо, которое имеет профессиональное начальное образование. Продавца-консультанта относят к категории технических исполнителей.

Независимость и прозрачность политики ЦБ

Разновидности и критерии независимости ЦБ. Индексы независимости центрального банка ЦБ. Прозрачность политики ЦБ. Независимость Центрального банка Российской Федерации (Банка России)

Вопросы для квалификационного экзамена по профессии «Проводник пассажирского вагона»

Характеристика природно-географічних та туристичних особливостей Балканського регіону (Болгарія,Чорногорія,Албанія)

Реферат на тему: «Характеристика природно-географічних та туристичних особливостей Балканського регіону (Болгарія,Чорногорія,Албанія). Кафедра туризму. Дослідження туристично-ресурсного потенціала та туристичні потоки країн Балканського регіону.

Ефективність ФКіС та методи її визначення

Поняття ефективності та її особливості у сфері ФкіС спортивні результати та досягнення. Загалом соціальним результатом ФКіС є гармонійний розвиток людини