Маркетингові стратегії ціноутворення | iFREEstore

Маркетингові стратегії ціноутворення

Территория рекламы

ТЕМА 18.. МАРКЕТИНГОВІ СТРАТЕГІЇ ЦІНОУТВОРЕННЯ.

  1.  Загальна характеристика цінових стратегій.
  2.  Варіанти цінових стратегій.
  3.  Ціноутворення в міжнародному маркетингу. 
  4.  Попередня оцінка цінових стратегій підприємств.

1. Загальна характеристика цінових стратегій

Кожен товар має свою ціну, проте не кожна компанія може самостійно встановити ціни, за якими вона хотіла б реалізувати свої товари. Якщо товари не диференційовані і на ринку є велика кількість конкурентів, то фірма не має ринкової сили і вимушена прийняти ціну, яку визначає ринок. Мета будь-якої фірми полягає звичайно в забезпеченні рентабельності та отриманні найбільшої суми прибутку. Цю широку мету можна досягати різними шляхами, тому в інтересах фірми — визначити стратегічні пріоритети у питанні встановлення цін. В загальному вигляді можна виокремити три групи цілей, які сфокусовані: на прибутках, на обсягах продажів, на конкуренції.

Цілі, пов’язані з прибутком. З прибутком пов’язані такі цілі, як максимізація прибутку й досягнення заданої норми віддачі на інвестований капітал. На практиці її важко використати: вона вимагає не лише точного знання функцій попиту та витрат на кожний товар, а й нереалістично передбачає стабільність чинників середовища та конкуренції. Проблеми розрахунку оптимальної ціни ми розглянемо далі. Мету отримання заданої норми віддачі на капітал використовують дуже широко, при цьому на практиці вона набуває форми вибору «достатньої ціни», тобто ціни, яка забезпечує за умови запланованого обсягу продажу «розумний» рівень віддачі на інвестований капітал. Даний підхід прийнятий багатьма великими фірмами, він простий, проте в концептуальному плані помилковий: не враховує те, що саме ціна в кінцевому підсумку визначає рівень попиту.

Цілі, пов’язані з обсягами продажів. Цілі, які фокусуються на обсягу, спрямовані на максимізацію виручки чи частки ринку, тобто на достатні темпи зростання продажів. Максимізація частки ринку передбачає вибір ціни проникнення, тобто ціни, більш низької порівняно з цінами конкурентів, і такої, яка дасть можливість швидше розширити обсяг продажів і збільшити тим самим свою частку ринку. Після досягнення домінуючої позиції визначають мету отримання достатньої норми віддачі на капітал. Як відомо, таку стратегію часто застосовують фірми, які досягли високоефективного досвіду, і ті, які йдуть на зниження своїх цін в міру зростання обсягів збуту. Суттєво відмінною стратегією є стратегія «зняття вершків», коли визначається мета отримати більшу виручку за рахунок того, що деякі споживачі чи сегменти готові платити високу ціну у зв’язку з високою цінністю товару. Таким чином, максимізація виручки досягається за рахунок високої ціни, а не великих обсягів збуту.

Цілі, пов’язані з конкуренцією. Цілі, орієнтовані на конкуренцію, складаються або зі стабілізації цін, або з позиціонування відносно конкурентів. У галузях, де домінує одна фірма-лідер, визначають мету встановити стійке співвідношення між цінами на конкуруючі товари і уникнути великих цінових коливань, які здатні підірвати довіру покупців. Другу мету фірма ставить, коли розуміє, що не здатна здійснювати вплив на ринок. Така ситуація типова за наявності домінуючої фірми та стандартизованих товарів. У такому разі організація віддає перевагу концентрації зусиль на конкуренції за неціновими чинниками. Можливі також інші стратегічні цілі, наприклад, виживання.

Коли настає час боротьби з новими конкурентами й захисту свого прибутку, у великих компаній з міцним становищем на ринку простежується тенденція до використання однакового набору цінових стратегій: вони зменшують витрати чи період виведення нового товару на ринок або урізноманітнюють пропозицію товарів, випускаючи з уваги кращу стратегічну «зброю» — сучасні цінові стратегії.

Незважаючи на те, що більшість компаній розглядають цінові рішення як важливі, що вимагають пильної уваги з боку вищого керівництва, найчастіше вони або мають тактичний, а не стратегічний характер, або є відповіддю на ініціативу конкурентів. У цьому разі типова реакція керівництва компанії така: «Знизимо ціну товару Х на 15 % для протидії конкурентам і подивимося, чи зможемо ми компенсувати цю втрату підвищенням ціни на товар Y». Подібне рішення може бути недостатнім для стримування конкурентів і часто є причиною зниження обсягу продажів товару Y.

Ефективна цінова стратегія компанії має бути чимось більшим, ніж різка відповідна реакція на зміну ринкових умов. Будь-яке цінове рішення повинно відбивати, по-перше, фундаментальну цінову стратегію, по-друге, сегментацію ринку, по-третє, еластичність ринку, по-четверте, рівень витрат, по-п’яте, потенціал конкурента, оскільки знання своїх конкурентів дає компанії можливість з більшою ймовірністю прогнозувати їхні відповідні реакції, що враховуються під час розроблення цінових стратегій, по-шосте, компетентність керівництва компанії.

Цінова політика має право «вирішального голосу» у прийнятті рішень з питань захоплення нових ринків чи втримання існуючих. Однак необхідно зазначити, що цінові стратегії, ефективні для нових учасників ринку, не є такими для «старожилів» ринку. І це зрозуміло, оскільки мета, ресурсний потенціал, сприйняття цін споживачами, інтенсивність конкуренції, структура витрат, структура цін, правові обмеження, зв’язки зі споживачами старих і нових учасників ринку різні.

Безумовно, кожна компанія, незалежно від часу роботи на тому чи іншому ринку, індивідуальна і має специфічні структуру й рівень цін, але все-таки існує деякий стандартний набір цінових стратегій, найбільш ефективних для «новачків» ринку, і, відповідно, набір цінових стратегій, яким надають перевагу найстаріші учасники ринку. Найпоширеніші цінові стратегії наведено у табл. .1. Подібний розподіл цінових стратегій насамперед зумовлений тим, що нові компанії і «старожили» традиційно вибирають різні рівні й структуру цін.

Ринкові «новачки» — це, як правило, три типи компаній. Перший тип — нові, тільки-но створені компанії. Другий тип — національні компанії, що диверсифікуються з родинних галузей. Третій тип — закордонні компанії, що вперше прийшли на новий для них національний ринок.

Таблиця .1

Класичні цінові стратегії

Цінові стратегії нових учасників ринкуЦінові стратегії «старожилів» ринкуСтратегія ціни проникнення на ринокВідкрита цінова конкуренціяУникнення цінової «прозорості»Надання функціональних знижок учасникам каналів збутуСтратегія погоджування цінЦінова диференціаціяСтандартне ціноутворенняУтримання споживачів контрактамиУстановлення ціни на рівні цін конкурентівПропозиція пакета товарівСистема подвійного ціноутворенняУстановлення високих цін на інноваційні продуктиСтупінчасте зниження цін на запропонований асортимент товарівСтратегія інтеграціїСтратегія вибору комбінацій між ціною та якістю товаруУведення безкоштовних послуг для зрівноважування позиції з конкурентом, що використовує систему знижок

Нові компанії частіше, ніж старожили, зустрічаються з проблемою зміни купівельних звичок. Рівень ціни нерозривно пов’язаний з цінністю товару чи послуги, яку сприймає споживач, тому типовий «новачок» запропонує потенційному покупцеві більш високу ціну. Залежно від якості товару чи послуги ціна фірми-«новачка» може бути як вище, так і нижче аналога конкурента, що має міцні, стійкі зв’язки з ринком. На ринках з високою конкуренцією компанії-«новачки» охоче занижують ціни на свою продукцію відносно цін найстарших учасників ринку для завоювання більшої ринкової частки. Не випадково найпопулярнішою ціновою стратегією серед фірм-«новачків» є стратегія низьких цін.

Заявою «Ми пропонуємо Вам більш низькі ціни» новачки досить просто завойовують споживачів. Стратегія встановлення ціни нижче, ніж ціна старожила, працює краще, якщо споживачі мають можливість порівняти товари чи послуги. Ефективність стратегії низьких цін помітно знижується у разі більш складної покупки. Складність цінової структури і приховані цінові елементи — звичайно не дуже добра тактика, оскільки змушує споживачів замислитися над перевагою ціни компанії-«новачка».

Консерватизм та інерція споживачів, навпаки, допомагають старожилам ринку. Щоб уникнути напруженості та ризику у разі зміни постачальників чи швидкого збільшення їх кількості споживачі згодні виплачувати старим компаніям-постачальникам, що займають міцне положення на ринку, значну цінову премію. Якщо ж споживачі не дають згоди компанії-постачальнику на виплату цінової премії, то остання маскує реальний рівень ціни її складною структурою.

Якщо старожил не є монополістом, то він робить усе можливе, щоб ускладнити покупцям порівняння цін компаній-конкурентів. Найбільш яскравою ілюстрацією цього є ринок побутової електроніки. Приміром, корпорація Sony змінює номери моделей під час постачання різним роздрібним торговцям. Це робиться для того, щоб споживачі не були впевнені в тому, що вони порівнюють ціни на однакові моделі. Подібна ситуація і на ринку побутової хімії, де покупці надзвичайно чутливі до ціни. Компанії, що практикують подібну цінову стратегію, впевнені, що її застосування дає можливість знизити цінову «прозорість».

Крім прагнення уникнути «прозорості» цін лідери ринку мають найсильніше мотивування до подвійного ціноутворення. Це можна проілюструвати на прикладі системи ціноутворення в Діснейленді. У цьому розважальному центрі збори з відвідувачів містять у собі досить значну плату за вхід на територію останнього і невелику плату за користування будь-яким атракціоном. Заснувавши подібну цінову політику, Діснейленд домігся більшої прибутковості, ніж за умови продажі квитків тільки на атракціони. Світова практика показує, що встановлення подвійних тарифів дає змогу компаніям одержати більший дохід, ніж з установленням єдиної ціни на свій продукт чи послугу, але при цьому не можна забувати, що для використання подвійного ціноутворення компанії необхідна певна влада над ринком.

Останніми роками система подвійного ціноутворення значно поширилася. З кожним роком зростає кількість фірм, що її успішно використовують. Приміром, телефонні компанії встановлюють як фіксовану місячну абонентську плату за свої послуги, так і щохвилинну оплату розмов. Клієнти компаній з прокату автомобілів оплачують не тільки покупку необхідної їм послуги (вартість прокату автомобіля на добу), а й милі, пройдені автомобілем. Багато торгових домів одержують від постійних клієнтів членські внески, які дозволяють останнім придбавати товари з деякою знижкою.

Світова практика свідчить, що чим менший вплив компанії на ринок, тим меншою мірою вона може перешкоджати процесу порівняння цін, а отже, тим простішу систему ціноутворення повинна використовувати. Більшість роздрібних торговців не можуть дозволити собі введення членських внесків. На ринку із сильною конкуренцією звичайно небагато компаній, що мають можливість використовувати фіксовану тарифну плату за послуги. До того ж компанія, будучи лідером на одному ринку, наприклад регіональному, може займати дуже скромні позиції на іншому. Одночасне лідерство на всіх товарних і регіональних ринках — рідкість. Розбіжності в зайнятих частках ринку, а відповідно й ступені впливу на останній є перешкодою для розроблення ефективної глобальної цінової стратегії компанії. Саме тому структура ціни повинна бути гнучкою та адаптивною, тобто здатною мінятися відповідно до реального становища компанії на тому чи іншому ринку.

7.2. Варіанти цінових стратегій

Гнучкі цінові стратегії. У більшості випадків фірма використовує не єдину ціну, а набір цін для різноманітних ринкових ситуацій. Ціни вважають гнучкими, коли той самий товар продають різним покупцям за різними цінами. Такий підхід виходить із різноманітності смаків покупців, що виражається в їхній неоднаковій чутливості до ціни. Цінова гнучкість може проявлятися в різноманітності цін за регіонами, періодами часу, сегментами чи формами представлення товару. В економічній літературі це називається дискримінацією за цінами.

Розглянемо запропоновану Теллісом типологію цінових стратегій.

Гнучкість ціни залежно від ринку. Даний принцип прийнятний тоді, коли фірма має надлишкові виробничі потужності і може додатково реалізувати товар в новому для неї сегменті без збільшення постійних витрат і без ризику скорочення продажу на своєму основному ринку. Мінімальна прийнятна ціна, на яку фірма може піти, відповідає рівню прямих витрат. Можливості реалізації такого підходу пов’язані з експортом, поставками товарів під маркою торговельника чи продажами деяким особливим групам населення: студентам, дітям, людям похилого віку. У цьому разі важливо, щоб ті, хто купують за низькими цінами, не мали змоги перепродавати товар за високими цінами основного ринку.

Сезонна гнучкість ціни. Яку ціну на товар необхідно назначити, якщо чутливість до ціни відрізняється на початку і в кінці сезону? Деякі покупці готові до покупки лише на початку сезону і при цьому мало чутливі до ціни, інші готові купляти коли завгодно, проте чутливі до ціни. У такому разі фірма назначатиме високу ціну на початку сезону і надавати знижки наприкінці.

У цьому причина виникнення знижок на модні товари під час їх позасезонного продажу, зниження сезонних транспортних тарифів, зниження цін на ранкові спектаклі, зниження цін на оплату телефонних тарифів у не бізнес-час для абонентів мобільного зв’язку.

Важливе правило для сезонних знижок — їх регулярний характер, з урахуванням якого споживачі планують свої покупки.

Знижки-«сюрпризи». Яку цінову політику обрати на ринку, де товари, які належать одній категорії, продають як за високими, так і за низькими цінами, при цьому одні покупці готові витрачати час на пошук оптимальної ціни, а інші ні? У разі неоднорідного попиту й різного сприйняття прийнятної ціни компанія намагається досягнути подвійної мети: продати якомога більше товару за високою ціною «непоінформованим покупцям», і завадити «обізнаним покупцям» купляти за низькими цінами в конкурентів.

Тут рекомендується стратегія «випадкових знижок»: фірма продає за високою ціною і раптово надає знижки. Важливо, щоб момент продажу зі знижкою був непередбачений, тоді необізнаний покупець купуватиме як звичайно, тобто найчастіше за високими цінами, а поінформовані відкладатимуть купівлю до моменту зниження ціни.

Стратегії зниження ціни. Зниження ціни для стимулювання попиту має сенс лише за умов розширення глобального попиту. В іншому разі, якщо фірма знизить ціну, а всі інші відразу ж учинять те саме, прибуток кожної фірми зменшиться, а всі частки ринку залишаться без змін, оскільки місткість ринку не збільшиться.

Проте на ринку, що не розширюється, можливі такі ситуації, коли зниження ціни не викликає швидкої зворотної реакції конкурентів:

  •  витрати конкурентів дуже високі, і вони не спроможні знизити ціну без різкого зниження рентабельності. При цьому відмова від зниження ціни веде до втрати частки ринку, якщо елементи диференціації не спроможні нейтралізувати ефект цінового розриву;
  •  невеликі фірми можуть успішно використовувати зниження цін. Для них це не так критично, як для великих фірм, які мають велику частку ринку, оскільки витрати на стимулювання попиту за рахунок ціни пропорційні обсягу. Тому великий конкурент може надати перевагу залишенню своєї ціни, а реагувати через нецінові чинники, наприклад, через рекламу, витрати на яку фіксовані;
  •  фірма може не піти на зниження ціни також через те, що сприймана цінність її товару вища, ніж у прямих конкурентів. Такі елементи диференціації, як імідж марки, діапазон послуг, взаємовідносини з клієнтами захищають фірму у разі зниження ціни. Зміна постачальника може викликати такі витрати переходу, які не компенсують клієнту різницю в цінах. Помічено, що зазвичай клієнти легко сприймають різницю в цінах у 10  %, якщо в них встановились стабільні зв’язки з постачальником.

Оцінка витрат у разі зниження ціни. Важко усвідомити, що витрати у разі зниження ціни досить суттєві, особливо якщо у підприємства високий рівень змінних витрат. Чим вищою є частка змінних витрат, тим більшого зростання продажу необхідно досягати за того ж зниження ціни для збереження граничного прибутку. Необхідне зростання обсягу продажу розраховується так:

 

де х — це зниження ціни у відсотках; МР — граничний прибуток у відсотках до зниження ціни.

Наприклад, якщо ми вирішили змінити ціну на 9 %, а наш граничний прибуток дорівнює 30 %, то необхідне збільшення обсягу продажу становитиме:

.  

Якщо ж граничний прибуток становитиме 25 чи 20 %, таке ж зниження ціни на 9 % вимагатиме збільшити обсяг продажів відповідно на 56,25 чи 81,82 %.

Тому фірма з більш низьким рівнем змінних витрат може бути зацікавлена у зниженні ціни, оскільки знає, що інші фірми нездатні зробити те саме.

Визначення передбачуваної еластичності. З наведених даних можна також розрахувати цінову еластичність, якої необхідно досягнути від цільової групи покупців, щоб певний прибуток залишався незмінним.

У попередньому прикладі передбачуване зниження ціни на 9 % вимагало збільшити обсяг продажів на 42,85 %, щоб зберегти граничний прибуток, що становить 30 %. Звідси:

.

Це дуже високе значення цінової еластичності, воно передбачає велику чутливість попиту до ціни. Якщо ринок малочутливий до ціни, то таке зниження ціни вважається не виправданим, у крайньому разі якщо враховувати єдині критерії прибутку.

На ринку олігополії завжди існує ризик цінової війни, через це фірми без великого бажання йдуть на зниження ціни. Проте іноді цінові війни дають можливість деяким фірмам покращити свої позиції на ринку. Як уже зазначалося, зниження ціни може бути компенсоване зростанням ринку, що у свою чергу може підвищити рентабельність завдяки зниженню витрат. Ще однією метою цінової війни може стати усунення потенційно можливого небезпечного конкурента.

Ціна як функція кривої досвіду. У тих секторах, де витрати, які відповідають додатковій вартості, великі, значне зниження витрат може бути досягнуто у міру зростання кумульованого обсягу продажів. Якщо на цьому ринку покупці чутливі до ціни, то, як показано на рис. 7.1, ефективною може стати агресивна цінова стратегія, коли ціна в період виходу на ринок установлюється нижче рівня витрат. У разі досягнення планового обсягу продажів буде досягнутий і плановий рівень граничного прибутку. Подібна стратегія має низку переваг. По-перше, слабкі фірми будуть вимушені покинути ринок і конкуренція стане менш гострою. Як наслідок фірма може збільшити продажі і швидко переміститися кривою досвіду. По-друге, низький рівень цін привабить нових покупців.

Зрозуміло, стратегію вибору ціни нижче рівня витрат не можна використовувати протягом тривалого часу, їй притаманний підвищений ризик. На рис. 1 подано менш агресивну стратегію, коли зниження ціни відбувається паралельно зі зниженням витрат.

 

Рис. .1. Ціна як функція кривої досвіду

Стратегії підвищення ціни. Рішення про підвищення ціни також є надзвичайно складним. Фірма, яка на це зважується повинна бути впевнена в готовності конкурентів іти за нею. Загалом ступінь цієї готовності залежить від поточних умов на ринку. Вони сприятливі, коли виробничі потужності завантажені повністю, а попит зростає. Так само як в умовах зниження ціни, фірмі перш ніж почати діяти необхідно оцінити наявність простору для маневру. У разі підвищення ціни припустиме скорочення продажу, яке зберігає попередній обсяг прибутку, розраховується так:

 

Якщо планується підвищення на 9 % за умови граничного прибутку 30 %, то

 Передбачувана еластичність зростає до (– 2,56).

Отже, щоб у результаті підвищення ціни прибуток зріс, еластичність ринкового попиту повинна бути нижчою цього розрахункового значення.

Ціноутворення в інфляційній економіці. У період інфляції всі витрати зростають, тому підвищення ціни для підтримання нормальної рентабельності часто є обов’язковим. Завдання таким чином, полягає в тому, щоб підвищення ціни забезпечило, наприклад, такий самий рівень рентабельності, як і до початку інфляції. У разі прийняття подібних рішень треба рахуватися з можливим падінням попиту в результаті підвищення ціни.

Проте компенсації інфляційних ефектів може бути іноді досягнуто і без підвищення ціни, наприклад за рахунок зростання продуктивності, яке компенсує зростання деяких витрат.

Цінове лідерство. Стратегія цінового лідерства переважає на ринках олігополії. Одна з фірм через свій розмір чи позиції на ринку стає природнім лідером. Цей лідер приймає цінові рішення, а всі інші фірми, присутні на ринку, приймають ці рішення і повторюють їх.

Ініціатива в підвищенні ціни — типова роль фірми-лідера. Наявність лідера робить ринок регульованим і дозволяє уникнути надто різких і великих коливань цін. На ринках олігополії, де конкурентів порівняно мало, ситуація сприяє появі цінового лідера, який займає проактивну політику і періодично переглядає ціну. Існує кілька типів лідерства:

  •  лідерство домінуючої фірми, яка утримує найбільшу частку ринку. Щоб змусити інші фірми прийняти встановлену ними ціну, лідер повинен бути досить сильним і прагнути підтримання високої ціни;
  •  лідерство на випередження, яке полягає в тому, щоб ініціювати бажане підвищення чи зниження ціни, виходячи зі зміни в рівні витрат чи з еволюції попиту;
  •  лідерство за спільною згодою, коли одна з фірм визнається лідером без будь-якої формальної згоди (яка була б незаконною). Ним може стати, зокрема, найпомітніша фірма, наприклад технологічний лідер.

Наявність лідера є характерним, коли частки ринку, які утримуються конкурентом, суттєво відрізняються. Лідер при цьому повинен:

  •  мати більш потужну інформаційну систему, яка дає можливість розуміти сутність змін на ринку і відповідно реагувати на них;
  •  мати загострене стратегічне мислення;
  •  виявляти реальну турботу до інтересів власного сектору;
  •  відігравати важливу роль у технологічному розвитку сектору;
  •  виконувати функцію міліціонера, вживаючи відповідні заходи проти тих, хто намагається змістити ринкову ціну.

Загалом наявність лідера є чинником, що стабілізує ринок і знижує ризик цінової війни.

Цінові стратегії для нових товарів. Установлення ціни на нові товари — це тим складніша проблема, чим оригінальніша, тобто чим складніше порівняти ціну на новий товар з ціною на інші товари. Початкова ціна, відповідно, має фундаментальне значення і впливає на комерційну та фінансову долю всієї розробки. Проводячи аналіз витрат, попиту й конкуренції, фірма повинна зробити вибір між двома стратегіями, які контрастують:

  1.  стратегією високої початкової ціни,

б) стратегією швидкого проникнення на ринок, використовуючи низьку початкову ціну.

Цінова стратегія «зняття вершків». Ця стратегія передбачає продаж нового товару за високою ціною, добровільне обмеження групою покупців, які готові платити таку ціну, і швидке досягнення значних фінансових надходжень. Вона має багато переваг, проте для її успіху необхідні певні умови.

  •  Є підстави вважати, що життєвий цикл товару буде коротким чи конкуренти зможуть швидко його повторити, що ускладнить повернення вкладених коштів.
  •  Дана стратегія буде виправданою, якщо попит нееластичний, в крайньому разі для великої групи покупців.
  •  Товар абсолютно новий, тому покупець не має бази знань для порівняння, дозрівання ринку буде повільним, попит нееластичним; фірма зацікавлена використовувати переваги нового товару, встановивши високу ціну, яка потім пристосується до цін конкурентних пропозицій.
  •  Випуск нового товару з високою ціновою еластичністю дасть можливість поділити ринок на сегменти з різною ціновою еластичністю. За початкової еластичності можна «зняти вершки» зі споживачів, які найменш чутливі до ціни. Дальше зниження ціни дозволить проникнути в сегменти з більшою еластичністю. Це відповідає тимчасовій дискримінації за ціною.
  •  Попит важко піддається оцінці, тому ризиковано будувати прогноз розширення ринку за умови зниження ціни. Така проблема виникає, наприклад, коли виробничий процес ще невід-працьований і є небезпека, що витрати перевершать очікуваний рівень.
  •  Фірма не має необхідних обігових коштів для широкомасштабного запуску товару, і його продажі за високими цінами дозволять їх отримати.

Стратегію «зняття вершків» можна розглядати як обережну, скоріше фінансову, ніж комерційну. Її головна перевага полягає в тому, що вона залишає відкритим шлях до подальшої перебудови цін з урахуванням еволюції ринку та конкуренції. З комерційного погляду знижувати ціну завжди легше, ніж підвищувати. З фінансового погляду стратегія дозволяє швидко вивільнити капітал, який можна використовувати в інших проектах.

Стратегія ціни проникнення. Дана стратегія, навпаки, полягає у встановлені низької ціни, щоб із самого початку захопити більшу частку ринку. Вона передбачає наявність системи інтенсивного збуту, стимулювання, зацікавлення ринку активними рекламними заходами і насамперед відповідних виробничих потужностей. Ця стратегія розрахована на великі початкові інвестиції, які повернуться не швидко. Ухил тут скоріше комерційний, ніж фінансовий. Вибору цієї стратегії сприяють такі умови.

  •  Попит дуже еластичний за ціною; привілейованих сегментів не існує, отже єдина розумна стратегія — адресуватися до всього ринку з ціною, досить низькою, щоб задовольнити широке коло покупців.
  •  Існує можливість досягнути низьких витрат на одиницю продукції за рахунок більших обсягів продажу у зв’язку з економією на масштабі чи зі значним ефектом досвіду.
  •  Новому товару загрожує гостра конкуренція відразу після виходу на ринок. У цьому разі стратегія проникнення допоможе подолати бар’єри входу на ринок.
  •  Потенційні покупці можуть легко інтегрувати новий товар у своє виробництво чи споживання, нецінові витрати переходу на новий товар відповідно невеликі, що дає можливість швидко створити масовий ринок.

Стратегія ціни проникнення більш ризикована. Коли фірма розраховує на тривалий період окупності нового товару, вона повинна зважати на те, що конкуренти, які пізніше прийшли на ринок, можуть, використовуючи нові технології, опинитися у вигіднішому становищі, ніж фірма-новатор.

Встановлення ціни в рамках «товарної лінії». Стратегічний маркетинг сприяв прийняттю стратегії сегментації та диверсифікації, що привело до зростання кількості товарів, які пропонуються однією фірмою чи під однією маркою. Так, практика посилила взаємозалежність між товарами. Вона виявляється або у формі взаємозамінності («канібалізму»), або в формі взаємодоповнюваності. Зрозуміло, під час визначення ціни необхідно враховувати цю взаємозамінність, прагнучи до оптимізації діяльності фірми в цілому.

Ризик «канібалізму». На рис. 2 зображено різні сценарії «канібалізму» стосовно двох марок однієї фірми, старої та нової. Кола зображують покупців, а весь потенційний ринок — це зона навколо кіл. Марка Х показує сукупність конкуруючих марок.

  •  Перша ситуація є найгіршою: нова марка поглинає попередню марку фірми. Така ситуація припустима лише тоді, коли нова марка значно рентабельніша старої.
  •  Друга ситуація є більш бажаною: нова марка збільшила обсяг продажу та частку ринку, не вплинувши, проте, на позиції конкурента. Загалом операція рентабельна, якщо прибуток, отриманий під час продажу новим покупцям, перебільшує втрати на продаж старої марки.
  •  Третя ситуація: нова марка «поглинає» і частку ринку старої марки, і частку ринку конкурентів, збільшуючи загалом обсяги продажів. Як і в попередньому випадку, необхідно зіставити додатковий прибуток з втратами.
  •  Четверта ситуація є ідеальною: нова марка «поглинає» частку продажів конкурентів і залучає нових покупців. Частка ринку збільшується і приносить у будь-якому разі позитивний фінансовий потік.

Рис. 2. Сценарії «канібалізму»

Яким чином уникнути ризику «канібалізму»? Ця небезпека є тим більшою, чим детальніше фірма сегментує свій ринок. Необхідно позиціонувати свої марки не лише щодо конкуруючих марок, а й щодо своїх власних. Деякою мірою «канібалізм» можна допустити, якщо політика великої кількості марок загалом сприяє інтересам фірми.

Компанія, яка має за мету набуття ринкової сили, особливо легко може піти на короткострокове падіння прибутків через «канібалізм», якщо така стратегія посилить її позиції в довгостроковій перспективі.

Аналіз рентабельності «продуктової лінії». Визначити ціну на гаму товарів складніше, тому що крім взаємозалежності попиту існує і взаємозалежність витрат. Наприклад, зміни у виробництві одного товару можуть змінити собівартість інших.

Цінова стратегія для гами товарів. За наявності взаємозамінних товарів ціна кожного з них назначається так, щоб максимізувати прибуток з усієї гами, а не з кожного товару. При цьому цінова політика для доповнюючих товарів буде відрізнятися.

Ув’язування цін. Якщо фірма має близькі товари, що взаємодоповнюють, чи незалежні, то може пропонувати їх не лише окремо, а й у наборі, за цінами набагато нижчими, ніж в окремому продажу. Оскільки товари не замінюють один одного, у покупця може виникнути бажання купити весь набір. Така практика поширена на ринку автомобілів та відеоапаратури. Проілюструємо даний підхід прикладом.

Два взаємозв’язані товари пропонуються двом покупцям, кожен з яких може купити один товар чи обидва. Якою є оптимальна цінова політика за умови, що клієнти вільні у своєму виборі?

Проте в останні роки у зв’язку з інфляційним тиском на вартість послуг деякі фірми почали переходити до «розв’язання» власних цінових наборів, окремо назнаючи ціни на окремі послуги.

Ціни для верхньої та нижньої зон гами товарів. Розглянемо ситуацію, коли пропонується не менше двох версій, чи моделей, одного товару: стандартна модель і модель люкс за підвищеною ціною. Покупці стандартної моделі на відміну від покупців моделі люкс звичайно досить чутливі до ціни. Якщо фірма має можливість економити на масштабах, то вона не зацікавлена обмежитись лише одним сегментом і тому випуск обох моделей є кращим варіантом.

Комбінуючи низькі ціни з жорстким розкладом, компанії змогли привернути увагу чутливих до ціни пасажирів без зниження ціни для тих, хто мало чутливий до ціни.

Ціна іміджу. Ціна іміджу подає сигнал про якість товару слабо інформованим споживачам, отриманий при цьому додатковий прибуток використовується на підтримання продажу дешевих моделей. Суть в тому, що реальна різниця між марками незначна і вони відрізняються тільки позиціонуванням, тобто в сприйнятті споживачами. Така політика традиційна для ринків косметики, одягу, солодощів, там де для споживача важливі соціальні, естетичні чи емоційні цінності.

Ціни на взаємодоповнюючі товари. Розглянемо дану проблему з погляду встановлення ціни на товари, що доповнюють основний товар, наприклад на витратні матеріали типу леза чи бритви, плівок до фотоапарату чи запасних частин для авто. Якщо покупці вірні марці і хочуть придбати товари-консументи в того ж постачальника, останній може встановити низьку ціну на базовий товар, щоб прискорити його поширення, і високі ціни на супутні товари, щоб отримати прибуток.

3. Ціноутворення в міжнародному маркетингу

Проблеми ціноутворення на закордонних ринках такі самі, як і на вітчизняних. Необхідно послідовно врахувати витрати, цінову чутливість покупців та поведінку конкурентів. У цьому параграфі будуть розглянуті основні цінові рішення, які повинен прийняти експортер.

Трансфертні ціни. Під трансфертними цінами розуміють ціни товарів, що передаються від виробничого підрозділу іншому підрозділу фірми, наприклад зовнішньоторговельній службі чи закордонному торговельному філіалу.

Внутрішня трансфертна ціна. У разі передачі товару всередині фірми ціна повинна визначатися з позиції оптимізації загальних результатів фірми. Необхідно прямувати до двох цілей:

  •  ціна повинна бути досить високою, щоб мотивувати виробничі підрозділи, які могли б реалізувати даний товар і на внутрішньому ринку, через традиційну мережу збуту;
  •  ціна повинна бути досить низькою, щоб зовнішньоторговельний підрозділ був конкурентоспроможним на зарубіжному ринку.

Тут є основа для конфлікту інтересів підрозділу, тому домінуючим повинен стати інтерес фірми в цілому. Загалом внутрішня трансфертна ціна вибирається в інтервалі від мінімально допустимої ціни до ціни продажу на внутрішньому ринку за вирахуванням валового прибутку та з урахуванням двох названих вище антагоністичних цілей.

Трансфертні ціни для закордонних торговельних філіалів. Дана проблема є більш складною, оскільки вимагає врахування податкових законів, валютних курсів, місцевих правил і законів, митних тарифів, а також ступеня участі фірми в діяльності філіалу.

Якщо рівень оподаткування в обох країнах відрізняється, проблема полягає в тому, в якій країні вигідніше продавати. У зв’язку з цим необхідно дати відповіді на три запитання.

  •  Як співвідносяться податки на прибуток в обох країнах?
  •  Які правила вивезення прибутків?
  •  Яка небезпека інфляції?

На додаток до цих запитань необхідно врахувати позицію податкових та митних служб.

Загалом фірма зацікавлена застосовувати низькі трансфертні ціни в країнах, де податки нижче, ніж на внутрішньому ринку,і навпаки. Проте такий підхід може зустріти опір з боку податкових служб на внутрішньому ринку, які не підтримують скорочення податкової бази у власній країні.

З іншого боку, митна служба в країні експорту може відмовитися приймати аномально низькі трансфертні ціни як базу для розрахунку митних зборів, які будуть не лише вигідні, а й знизять якість захисту місцевих виробників.

Важливою є також ступінь участі фірми в діяльності торговельного філіалу. Якщо йдеться про спільне підприємство чи ліцензії, то експортер надасть перевагу продажу за високою трансфертною ціною, щоб не ділитися прибутком із партнером. Якщо ж фірма повністю володіє філіалом, вона скоріш за все встановить низькі ціни.

Визначення цільового ринкусегмента світового ринкуАналіз сприйняття торговельної маркиКритичний аналіз інших елементів маркетингового комплексу (товар, просування, канали розподілення)Формулювання загальної політики ціноутворенняВизначення цілей ціноутворенняДослідження обмеженьВибір методу розрахунку ціниФормування цінової стратегіїВстановлення ціниРеалізація цінової стратегії

Рис. . Послідовність маркетингових дій в міжнародному ціноутворенні

Беручи до уваги різноманітність правових норм та податкового законодавства в різних країнах, можна оцінити складність розроблення стандартної стратегії на міжнародному рівні. На рівні єдиного європейського ринку зняття тарифних і нетарифних бар’єрів значно полегшить розроблення єдиної європейської стратегії. Проте глибокі відмінності в податковому законодавстві європейських країн збережуться ще протягом тривалого часу.

Цінові стратегії залежно від цілей фірми на зовнішньому ринку. У міжнародному ціноутворенні існує певна послідовність маркетингових дій .На всі етапи цього процесу впливає велика сукупність внутрішніх (частка ринку, прибуток, елементи marketing mix), товарних (стадія життєвого циклу, товари субститути, чинники товару), ринкових (споживачі, уряд, торговельні бар’єри) чинників та чинники зовнішнього середовища (конкуренція й макроекономічний стан).

Таблиця .4

Цінові стратегії залежно від цілей фірми на зовнішньому ринку

ЦільЦінові стратегіїСуть стратегіїПриміткаВихід на новий ринокПроникненняЦіни нижче від цін конкурентівНе тривалий час; підвищення цін повинно обґрунтовуватисьПрезентація нового товару«Зняття вершків»Встановлення максимальної ціниНетривалий час; є ризик запізнення зі зниженням ціниЗахистпозиційВідкрита цінова війнаВстановлення «прихованої» знижкиПослідовний прохід сегментамиЗниження цінПідвищення якості за умови збереження рівня ціниПоступове зниження цін під час переходу з одного сегмента на іншийБлизька за змістом до «зняття вершків»Швидка компенсація витратДоступних цінВстановлення невисокої ціни в розрахунку на обсяги продажівЗастосовується у разі невпевненості в ринковому успіху товаруЗадовільна компенсація витратЦільових цінВстановлення ціни, яка забезпечить стабільність на два-три рокиВикористовують великі верстатобудівні фірми; у масовому та багатосерійному виробництвіСтимулювання комплексної закупівліЗбиткового лідераНизька ціна на основний товар, а висока на супутні

Застосування залежності «ціна—якість». Зв’язок ціни та якості — це концепція, згідно з якою споживачі впевнені, що високі ціни забезпечують високу якість, а низькі ціни — низьку якість товару чи послуги. Кожний зарубіжний ринок має свої характеристики залежності «ціна — якість». Водночас міжнародна практика сформувала типові цінові субстратегії щодо показників «ціна — якість» (табл. 7.5).

Таблиця 5

Цінові субстратегії ЩОДО показників «ціна — якість»

ЯкістьЦінависокасереднянизькаВисокаВисоких демонстративних цінГлибокого проникнення на ринокПідвищеної цінності, важливості товаруСередняПідвищеної ціниСереднього рівняДоброякісного проникненняНизькаПограбуванняПоказного блискуНизької важливості (збутова)

7.4. Попередня оцінка цінових стратегій підприємств

Розроблення та оцінка стратегії підприємства в галузі ціноутворення в умовах ринкової економіки — надзвичайно складний процес, що вимагає комплексного аналізу й прийняття відповідальних рішень.

Етапи розроблення цінової стратегії (попередня оцінка цінової стратегії підприємств).

Якщо фірма обрала для себе стратегію «прямолінійного простування за конкурентом», тобто орієнтується на рівні цін, що використовуються фірмою — лідером ринку, то вона приречена на пасивне ціноутворення. Проте компанія лише тоді може бути спокійною за своє майбутнє, якщо вона веде самостійну, тобто активну маркетингову (в тому числі й цінову), політику і ця політика спрямована на забезпечення їй стійкої конкурентоспроможності і високої віддачі капіталу.

Розроблення самостійної цінової стратегії — постійно відтворюваний процес. Не можна створювати таку стратегію одноразово і потім користуватися нею без будь-якого коригування протягом тривалого часу. Стратегія ціноутворення повинна постійно перевірятися на ґрунті фактично досягнутих результатів і у разі необхідності коригуватися. А головне, вона повинна відповідати саме тій загальній маркетинговій стратегії, якої в даний момент дотримується фірма.

Нагадаємо, що основними типами маркетингових стратегій є:

  •  проникнення на ринок;
  •  розвиток ринку;
  •  сегментація ринку;
  •  розроблення нового товару чи модифікація вже існуючого для завоювання нових ринків (наприклад, для задоволення особливих запитів покупців в інших країнах).

Цей процес передбачає врахування багатьох чинників, і щоб уявити його краще, скористаємось рис. 7.5. Як ми бачимо, процес розроблення цінової стратегії складається з трьох етапів: 1) збір вихідної інформації; 2) стратегічний аналіз; 3) формування стратегії, а також десятьох елементів (видів діяльності).

Рис. . Основні елементи та етапипроцесу розроблення цінової стратегії

Розглянемо тепер детальніше зміст кожного з цих етапів та елементів, щоб скласти уявлення про те, що повинен робити спеціаліст з ціноутворення у разі зміни ринкових умов чи під час підготовки до впровадження на ринок нового товару своєї фірми.

Збір вихідної інформації. Як уже зазначалося, роль інформації як інструменту в руках менеджера в процесі управлінні розвитком конкурентної боротьби на ринку товарів є визначальною. Проте ще більшою є роль комплексної інформації для обґрунтування цінової стратегії. Неувага до того чи іншого типу даних звичайно породжує вади розроблення цінової стратегії і веде в підсумку до прямих втрат прибутку чи отриманню його в менших обсягах порівняно з можливим рівнем.

Оцінка витрат. Оцінюючи витрати, основну увагу слід приділити пошуку відповіді на запитання: які види витрат щодо цінового рішення, яке розглядається, можуть бути попереджені.

Врахування фінансових цілей. Починаючи розроблення цінової стратегії, спеціаліст з ціноутворення разом із фінансистом і вищими менеджерами фірми повинні уточнити, в чому полягають на даний момент основні цілі фірми. Якщо цього не зробити, то цінова стратегія може залишитися незадовільною з погляду власника компанії.

Визначення потенційних покупців. Виявляючи потенційних покупців, треба не тільки визначити, які категорії покупців можна зацікавити товаром фірми, а й зрозуміти, чому він їх зацікавить.

Уточнення маркетингових стратегій фірми. Ціноутворення є досить особливим елементом загальної маркетингової стратегії фірми. Відповідно й розроблення цінової стратегії повинно бути орієнтовано на розв’язання завдань маркетингу загалом.

Визначення потенційних конкурентів. Для розв’язання цього завдання необхідно насамперед визначити теперішніх і майбутніх конкурентів, діяльність яких може суттєво позначитися на прибутковості продажу власних товарів фірми.

Стратегічний аналіз. На даному етапі вся раніше зібрана інформація піддається формалізованим процедурам узагальнення та оцінки з метою отримання відправних точок для створення кінцевого варіанту цінової стратегії.

Фінансовий аналіз. Проведення фінансового аналізу визначається:

  •  інформацією про можливі варіанти ціни;
  •  інформацією про продукт і витрати на його виробництво;
  •  інформацією про можливий вибір того сегмента ринку, в якому фірма може завоювати покупців кращим задоволенням їхніх запитів чи в якому в неї з інших причин існують більші шанси на створення собі стійких конкурентних переваг.

Сегментний аналіз ринку. Метою цього аналізу є уточнення оцінки ринкових умов діяльності фірми на основі переходу від розгляду ринку в цілому до дослідження конкретних його сегментів. При цьому в центрі уваги перебувають проблеми доцільної цінової дискримінації.

Аналіз конкуренції. Мета такого аналізу — оцінка (прогнозування) можливого ставлення конкурентів до змін цін і тих конкретних кроків, які вони можуть зробити у відповідь на дії конкурентів. На цій основі необхідно намагатися визначити, які зворотні дії конкурентів можуть вплинути на рівень прибутковості фірми і взагалі на вигідність цієї стратегії, яку вона збирається проводити на ринку.

Оцінка впливу державного регулювання. Метою цього різновиду стратегічного аналізу є визначення тих можливих кроків органів державного управління економікою, які можуть безпосередньо вплинути на процес реалізації цінового рішення чи всієї цінової стратегії фірми.

Формування стратегії. Отримавши відповіді на всі поставлені вище запитання, спеціаліст з ціноутворення може починати підготовку для керівництва фірми проекту документа, що приписує бажану цінову стратегію. При цьому звичайно необхідно використовувати досвід реалізації таких стратегій іншими фірмами чи досвід, описаний в літературі. Але копіювати навіть найкращий досвід не варто: кожна комбінація «товар — фірма — конкуренти — покупці — держава» (рис. 7.6) настільки унікальна, що стратегію для власної фірми необхідно розробляти самостійно з урахуванням усіх особливостей цієї комбінації. Лише тоді конкретна ціна, яка є вершиною піраміди цінової стратегії фірми, забезпечить фірмі реальне підвищення прибутковості операцій.

Вибір типу цінової стратегії. Вище ми вже згадували, що існують кілька типових стратегій маркетингу. Так само комерційна практика дає можливість виокремити кілька типових стратегій ціноутворення. Основними з них є:

  •  стратегія преміального ціноутворення («зняття вершків»);
  •  стратегія нейтрального ціноутворення;
  •  стратегія цінового прориву (занижених цін).

Щоб зрозуміти економічний зміст цих стратегій, слід проаналізувати їх виходячи з:

  •  співвідношення цін, що пропонуються, із середнім, уже сформованим рівнем цін на аналогічні товари на ринку;
  •  оцінки покупцями економічної цінності товарів, що пропонуються.

Рис. . Формування ціни як підсумок взаємодіїосновних чинників комерційної діяльності

Різницю між стратегіями можна уявити із зображення на рис. , де горизонтальна вісь являє собою шкалу суб’єктивної оцінки покупцями економічної цінності товару, а вертикальна вісь — суб’єктивну оцінку покупцями рівня ціни товару відносно його економічної цінності.

Рис. Типи цінових стратегій та їх економічні характеристики

Як видно на рис для стратегії цінового прориву характерним є те, що ціни, які встановлює фірма, сприймаються покупцями як дуже низькі, низькі чи помірні відносно економічної цінності товару. Це дає можливість охопити більшу частку ринку і досягати високого обсягу продажів, а отже, більшого обсягу прибутків за низької частки прибутків у ціні одиниці товару.

Стратегія цінового прориву — встановлення цін на більш низькому рівні, ніж, на думку більшості покупців, заслуговує товар з даною економічною цінністю, і отримання більшої маси прибутків за рахунок збільшення обсягу продажів та частки ринку.

Для стратегії преміального ціноутворення (частіше її називають стратегією «зняття вершків»), навпаки, є характерним встановлення фірмою ціни на рівні, який сприймається більшістю покупців як надто високий відносно економічної цінності даного товару. Але це співвідношення цінності і ціни задовольняє покупців певного вузького сегмента ринку, і фірма отримує прибуток за рахунок того, що продає товар саме їм за цінами, що включають преміальну надбавку за найбільш повне задоволення запитів цієї групи покупців.

Стратегія преміального ціноутворення, чи «зняття вершків», — встановлення цін на більш високому рівні, ніж, на думку більшості покупців, повинен коштувати товар з даною економічною цінністю, і отримання вигоди від високої прибутковості продажів на вузькому сегменті ринку.

У деяких випадках фірма може скористатися особливим, ніби динамічним різновидом преміального ціноутворення, — стратегією ступінчатих премій, яка дає можливість розсунути часові рамки, в яких фірма може «знімати вершки» з даного ринку.

Стратегія ступінчатих премій — встановлення цін з величиною преміальних надбавок до ціни, що дискретно знижується. Це дає можливість забезпечити продажі в сегментах ринку зі зростаючою чутливістю до рівня ціни.

В умовах нейтральної стратегії фірма встановлює ціни, які сприймаються більшістю покупців, як в цілому відповідні економічній цінності даного товару, тобто адекватні відношенню «ціна/цінність», яке склалося на даному ринку.

Слід підкреслити, що в усіх випадках не йдеться про абсолютні рівні цін. Товар може коштувати надзвичайно дорого, проте сприйматися покупцями, як відносно дешевий («недооцінений») порівняно з товарами інших фірм, що мають той самий рівень економічної цінності.

На практиці можна зустріти й комбінований варіант цінової стратегії, який зазвичай називають стратегією «найшвидшого повернення коштів». Для неї є характерним співвідношен-ня елементів стратегії цінового прориву та стратегії «зняття вершків».

Стратегія найшвидшого повернення коштів — встановлення цін у такий спосіб, щоб прорватися в сектор ринку, де продаж товару забезпечує найбільший рівень прибутковості, що дає можливість за короткий строк повернути кошти, вкладені в організацію виробництва товару.

Не треба вважати, що фірма абсолютно незалежна у виборі своєї цінової стратегії. Вибір визначається структурою її витрат, мотивами, якими керуються на ринку її покупці, позицією на ринку, що була завойована фірмою та її репутацією у клієнтів. Крім того, можливою є ситуація, коли фірма одночасно реалізує кілька типів цінових стратегій (особливо це характерно для галузей з високими постійними витратами).

Стратегія ціноутворення, що ґрунтується на угодах господарюючих суб’єктів, які стримують конкуренцію. Ця стратегія спрямована на: встановлення (підтримку) цін (тарифів), знижок, надбавок (доплат), націнок. Стратегія фіксованих цін — це договір між конкурентами підтримувати фіксований рівень цін, щоб уникнути цінової війни та цінової конкуренції взагалі.

Стратегія горизонтальних фіксованих цін ґрунтується на договорі між конкурентами однієї галузі про підтримання певної ціни, тим самим виключаючи цінову конкуренцію та обмежуючи вибір для споживачів.

Стратегія вертикальних фіксованих цін ґрунтується на угоді між виробником та роздрібним торговцем про те, що рекомендована виробником роздрібна ціна повинна дотримуватись у місцях продажу. Раніше ця стратегія вважалася засобом забезпечення прибутку для виробників і була узаконеною в рамках законодавства про вільну торгівлю, нині розглядається як обмеження торгівлі.

← Предыдущая
Страница 1
Следующая →

Скачать

т18.Маркетингові стратегії ціноут.doc

т18.Маркетингові стратегії ціноут.doc
Размер: 340.5 Кб

Бесплатно Скачать

Пожаловаться на материал

Загальна характеристика цінових стратегій. Варіанти цінових стратегій. Ціноутворення в міжнародному маркетингу. Попередня оцінка цінових стратегій підприємств.

У нас самая большая информационная база в рунете, поэтому Вы всегда можете найти походите запросы

Искать ещё по теме...

Похожие материалы:

Штурмовая лестница

Лестница-штурмовка: назначение, устройство, техническая характеристика, сроки и порядок испытания. Требования к штурмовым лестницам.

46 причин пить воду

Сорок шесть причин, по которым качественная вода ежедневно необходима Вашему организму

Энергосбережение

Опорный конспект лекций по темам Энергосбережение Республики Беларусь. Энергия и ее роль в жизни человека и общества. Экономика энергетики и энергосбережения. Энергосбережение – основа функционирования и развития современного производства. Основы энергетического менеджмента и аудита. Ориентиры и перспективы энергообеспечения и энергоснабжения.

Аналіз виробничої потужністі підприємства

Курсова робота. Ціль роботи: проаналізувати виробничу потужність підприємства. У курсовій роботі будуть розглянуті основні показники виробничої потужності підприємства, а також буде розрахована виробнича потужність підприємства ТОВ «КРОНОС-ИНВЕСТ».

Рабочая программа учебного предмета Окружающий мир

Наименование учебного предмета - Окружающий мир. Программа разработана на основе Федерального государственного образовательного стандарта начального общего образования

Сохранить?

Пропустить...

Введите код

Ok