Методичні підходи до ціноутворення в системі маркетингу

Территория рекламы

ТЕМА 15. МЕТОДИЧНІ ПІДХОДИ ДО ЦІНОУТВОРЕННЯ В СИСТЕМІ МАРКЕТИНГУ

4.1. Особливості маркетингового підходу до ціноутворення

4.2. Методи прямого ціноутворення

4.3. Методи непрямого маркетингового ціноутворення

4.1. Особливості маркетингового підходу до ціноутворення

Усі методи ціноутворення, що вивчаються у маркетингу, заведено класифікувати на дві великі сукупності: прямі та непрямі методи ціноутворення.

Методи прямого ціноутворення визначають ціну товару, тобто такі методи дають змогу отримати кількісну характеристику ціни. Вони ґрунтуються на дослідженні якостей товару та пов’язаних з ним категорій (попит, собівартість, конкуренція тощо).

Методи непрямого ціноутворення не дають змоги безпосередньо визначити ціну,  а визначають ціну товарної пропозиції. Але ці методи деяким чином впливають або на саму ціну, або на сприйняття її у свідомості споживачів. Вони ґрунтуються на категорії товарної пропозиції, тобто на товарі та на комплексі маркетингових заходів, що супроводжують його споживання або використання.

4.2. Методи прямого ціноутворення. Усю сукупність методів прямого ціноутворення можна класифікувати на декілька груп (табл. 4.1).

Таблиця 4.1

Методи прямого ціноутворення та їх різновиди

Метод Вид ціноутворення Виходячи з витрат Середні витрати + прибуток. Граничне ціноутворення. Аналіз беззбитковості Виходячи з попиту На основі аналізу суб’єктивних характеристик продукту.На основі цінової еластичності З урахуванням конкуренції Метод поточної ціни.«Слідування за лідером».З урахуванням реакції конкурентів.Тендерне ціноутворення У рамках товарної номенклатури За номенклатурною групою. Обмеження кількості цін За географічним принципом Зональне ціноутворення.Ціноутворення відносно базисного пункту.Франко-ціни.Ціни «Інкотермс» За типовими умовами Біржове ціноутворення.Ціноутворення з урахуванням державної цінової політики

У сукупності ціна конкретного товару визначається взаємною дією трьох груп факторів: індивідуальних витрат виробництва та збуту, стану попиту та рівня конкуренції на ринку.

З урахуванням цих факторів у практиці маркетингу розрізняють три альтернативні методи ціноутворення (рис. 4.1).

Рис. 4.1. Альтернативні методи ціноутворення

Визначення ціни залежно від витрат

Традиційно ціна товару базується на загальній собівартості його виробництва. Ціна має покривати повні витрати чи, принаймні, відомі часткові. Калькуляція цін, орієнтована на повне покриття фактично понесених витрат, ґрунтується на собівартості. У цьому випадку відпускна / продажна ціна містить у собі загальну собівартість і розрахунковий прибуток у вигляді визначеної націнки. Така ціна в економічній літературі називається ціною з надбавкою чи витратною ціною. Величина націнки, що додається підприємством, може бути стандартною для кожного виду товару. Також вона може широко диференціюватися залежно від виду товару, вартості його однієї одиниці, обсягів продажу тощо. Такий метод ціноутворення не дає можливості в кожному конкретному випадку врахувати особливості купівельного попиту і конкуренції, а отже, і визначити оптимальну ціну. Тому, встановлюючи ціни на основі витрат, вони не зобов’язані постійно переглядати ціни слідом за коливаннями попиту. По-друге, визнано, що це — один із самих справедливих методів ціноутворення щодо продавця, і щодо покупця. По-третє, метод зменшує цінову конкуренцію, коли всі фірми галузі використовують його у своїй практиці ціноутворення. За такої ситуації ціни на їх товари дуже близькі.

На перший погляд, такий метод установлення ціни («середні витрати плюс прибуток») видається цілком розумним, оскільки його основною перевагою є гарантія збереження стійкого фінансового стану за умови безперервності продажу продукції. Однак ретельний аналіз виявляє низку його вад, найістотнішими з яких є такі:

  1.  «Витратна ціна» не відбиває міри цінності, корисності товару для його кінцевого споживача.
  2.  За встановлення такої ціни у розрахунку не враховується сформований рівень попиту на пропонований товар. Так, у разі відсутності попиту можуть виникнути ускладнення з реалізацією товару.  І навпаки, за сприятливих тенденцій у зміні попиту виробник позбавляється можливості використовувати ринкову кон’юнктуру і забезпечити підвищену ренту виробника у вигляді додаткової маси прибутку.
  3.  За такого методу ігнорується вплив цін конкурентів на попит по даній товарній позиції. З цієї причини цінова конкуренція між продуцентами мінімальна.
  4.  Деякі статті калькуляції собівартості (елементи витрат по статтях) змінюються залежно від обсягу продажу, на який, у свою чергу, може впливати ціна. Звідси випливає, що більш-менш точну калькуляцію собівартості товару можна здійснити за заздалегідь відомого обсягу продажів.
  5.  Під час виробництва та продажу цілого спектру товарів виникають труднощі розрахункового характеру в оцінюванні їх собівартості, що може призвести або до завищення продажної ціни товару, якщо на нього за того чи іншого способу розподілу витрат на цей товар припадає занадто велика частка собівартості, або до заниження ціни, якщо на товар припадає невиправдано мала частка собівартості, що розподіляється. І те й те веде до зниження маси прибутку.
  6.  У разі випуску на ринок нового товару формування витрат по окремих статтях собівартості важко досить точно оцінити заздалегідь, тому «ціна з надбавкою» може носити попередній характер і бути недостатньо надійною.
  7.  У міру підвищення ефективності виробництва товару відповідно знижується його собівартість. Але ця динаміка виробничих факторів прямо не може бути пов’язана з рівнем купівельного попиту на даний товар.
  8.  За цього методу ціноутворення не беруться до уваги конкретні цілі отримання прибутку, що формулюються у вигляді філософських принципів ведення компанією свого бізнесу на ринку.

Остання обставина надзвичайно важлива, оскільки багато підприємств усе ще використовують різні форми ціноутворення на основі «ціни з надбавкою», «приплати», «накидки» і т. п. з усіма наслідками.

Умовно-постійні статті собівартості (постійні витрати) не залежать безпосередньо від зміни обсягів виробництва. Найчастіше вони виступають у вигляді накладних витрат, є більш-менш незмінними, зміну їх можна простежити лише безпосередньо для кожної одиниці окремого товару у виробничій партії.

До умовно-постійних статей собівартості звичайно відносять витрати на оренду приміщень, теплопостачання, утримання адміністративно-управлінського персоналу, погашення і виплату відсотків, вартість затрат живої праці, сировини та матеріалів, палива, електроенергії тощо.

Зміна суми умовно-змінних статей собівартості (змінні витрати) прямо пропорційно залежить від зміни обсягів виробництва. Змінні витрати включають вартість затрат живої праці, сировини і матеріалів, палива, електроенергії на виробничі потреби тощо. У розрахунку на одиницю виробів змінні витрати звичайно залишаються незмінними. Сума витрат змінюється залежно від числа вироблених одиниць товару.

З огляду на всі недоліки ціноутворення на основі «ціни з надбавкою», варто наголосити, що для деяких підприємств ця формула може бути єдиною відправною точкою, особливо під час обговорення якого-небудь перспективного контракту. Але навіть у такому разі споживач має бути переконаний в тому, що він не субсидіює неефективні і дорогі розробки продуцента.

Проте такий метод встановлення збутової ціни часто використовується в галузях промисловості за несерійного, одиничного, спеціального виготовлення, у ремісничих, народних промислах, деяких видах торгових операцій.

Методи ціноутворення на основі витрат можуть використовуватися у разі:

  •  установлення вихідної ціни на принципово нові товари, коли неможливо зіставити їх з товарами, що вже виробляються;
  •  визначення цін на продукцію, що виготовляється за разовими замовленнями, і на нові зразки;
  •  установлення цін у галузі, де переважна більшість підприємств користується цим методом;
  •  визначення цін на товари, попит на які хронічно перевищує пропозицію.

Використання методу ціноутворення на основі витрат характеризує цінову стратегію, що забезпечує, скоріше, оптимальний, а не максимальний обсяг реалізації продукції. Метод відбиває традиційне орієнтування більшою мірою на виробництво та меншою — на ринок. При цьому ігнорується той факт, що ціна може не прямо залежати від витрат, а останні часто можуть бути змінені з метою задоволення умов, що існують на ринку. Разом з тим, рівень витрат варто враховувати за розгляду питання про випуск товару, передбачувана продажна ціна якого встановлюється виходячи з умов ринку.

Граничне ціноутворення як метод також ґрунтується на калькуляційних оцінках собівартості (витрат), але він технічно складніший за методи, що спираються на «ціну з надбавкою». Метод граничного ціноутворення полягає в такому: як тільки досягнуто рівень продажу, що забезпечує покриття всіх витрат, включаючи накладні, продавець може дозволити собі знизити продажну ціну. У політиці граничного ціноутворення безсумнівне одне: продажна ціна ні в якому разі не повинна бути нижчою за граничну собівартість виробництва однієї додаткової одиниці продукції.

Різновидом методу планування ціни «собівартість + прибуток» є метод, відповідно до якого за прийнятого значення ціни визначається обсяг випуску продукції, що забезпечує беззбитковість виробництва. Кожний виріб, реалізований понад цього обсягу, приноситиме підприємству прибуток. В цьому разі стає можливим визначити обсяг збуту, який забезпечує підприємству цільовий прибуток. Так метод успішно застосовується в ринковій економіці для встановлення цін на нову продукцію.

Аналіз беззбитковості досліджує співвідношення між сукупним доходом від реалізації випущеної продукції і загальною її вартістю (повними витратами на виробництво та реалізацію).

Тут основним є розрахунок самої точки беззбитковості тобто такої кількості продукції, за якої сукупний дохід і загальна вартість продукції однакові, а за межами якої можливий прибуток (рис. 4.3).

Рис. 4.3. Графік беззбитковості продукції

Беззбитковий обсяг виробництва за певної ціни розраховується за формулою:

, (4.1)

де q — обсяг виробництва;

П — постійні витрати на весь обсяг виробництва;

р — ціна одиниці продукції;

З — змінні витрати на одиницю продукції.

Ціна, що забезпечує беззбиткову реалізацію певного обсягу продукції, визначається за формулою

 (4.2)

Цей метод використовують:

  •  для досягнення запланованих термінів окупності капіталовкладень за заданим коефіцієнтом;
  •  для підприємств, які мають зовнішні обмеження з норми прибутку і які бажають максимізувати її без порушення наявної заборони.

Визначення ціни залежно від попиту

Визначення ціни, орієнтованої на споживача Основною домінантою визначення ціни є оцінка інтегральної корисності товару, пропонованого потенційним споживачам. Ця корисність (комплекс корисних властивостей, системна якість товару) визначає готовність споживача заплатити встановлену ціну і, отже, підтримати рівень ефективного попиту.

За високого попиту ціна, як правило, виявляється високою. Низький рівень попиту диктує низькі ціни, а в екстремальних випадках — навіть незалежно від становища продуцента щодо витрат. Однак реалізація підприємством стратегії переваги по витратах за допомогою масового виробництва може різко зменшити питомі витрати і запропонувати низькі ціни. Це дасть змогу мати велику частку прибутку в порівнянні з конкурентами, краще реагувати на зростання собівартості та залучати споживачів, що орієнтуються на рівень цін.

Метод питомої вартості, який правильніше було б назвати методом питомої ціни, полягає в тому, що ціна виробу ділиться на величину потужності, продуктивності чи маси або іншого параметра, який вважається головним для даного товару. Отримана при цьому ціна одиниці головного параметра (питома ціна) може бути використана для орієнтовного розрахунку цін аналогічних виробів з іншими величинами головного параметра. Тут необхідно мати на увазі, що питома ціна знижується в міру зростання параметра.

Визначення ціни, орієнтованої на конкуренцію

Найбільш поширеними методами встановлення цін з орієнтацією на умови конкуренції є:

  •  метод поточної ціни;
  •  метод «слідування за лідером»;
  •  ціноутворення з урахуванням реакції конкурентів;
  •  тендерне ціноутворення.

Метод поточної ціни використовується, насамперед, на тих ринках, де продаються однорідні товари. Підприємство, що реалізує однорідні товари на ринку з високим ступенем конкуренції, фактично має дуже обмежені можливості впливу на ціни. Метод поточної ціни характерний також і для олігополістичного ринку (на якому діє обмежене число великих підприємств), оскільки кожне з підприємств добре інформоване про ціни своїх конкурентів. Це ж повною мірою стосується й покупців їх товарів. На ринках з переважно олігополістичною конкуренцією рівень цін визначається цілями, що ставлять перед собою підприємства, які домінують на ринку, чи негласною угодою між усіма учасниками ринку. З цієї причини підприємство, що бажає підвищити конкурентоспроможність своїх товарів і збільшити тим самим свою частку на ринку, повинне користуватися іншими, відмінними від цінової конкуренції, засобами для того, щоб вплинути на майбутнє збільшення попиту на свої товари.

«Слідування за лідером». Тут йдеться про орієнтацію на ціни провідних фірм, тобто таких, які мають на ринку домінуюче становище. У цьому випадку виходять з того, що фірми-лідери мають достатній досвід, добре організовані й знають реальні ринкові ціни. Такий підхід до встановлення цін має місце, як правило, на олігопольних ринках.

Ціноутворення з урахуванням реакції конкурентів. Для підприємства в кожному конкретному випадку підвищення рівня конкуренції є небажаним, а тому запропонована ціна не повинна приваблювати конкурентів на цей ринок.

Тендерне ціноутворення використовується в тих випадках, коли кілька фірм конкурують одна з одною у боротьбі за контракт (наприклад, оголошений урядом тендер). Тендер являє собою ціну, запропоновану підприємством, за визначення якої виходять насамперед з цін, що можуть призначити конкуренти, а не з рівня власних витрат чи величини попиту на товар.

Для організації торгів замовник (покупець) створює так званий тендерний комітет, основними обов’язками якого є: підготовка тендерної документації; оголошення і проведення торгів; аналіз та оцінювання пропозицій, наданих учасниками торгів, для вибору з них найбільш конкурентоспроможних. До тендерного комітету крім самого замовника можуть входити представники інших фірм, у тому числі консалтингових. Компанії чи організації направляють замовлення потенційним продавцям з пропозицією призначити ціни з урахуванням специфікації товарів, потрібних покупцеві.

Торги бувають відкритими (публічними) та закритими. Звичайно відкриті торги проводяться у тому разі, коли треба розміщувати замовлення на порівняно нескладне устаткування і на послуги, які можуть запропонувати багато фірм. У закритих торгах бере участь обмежена кількість фірм, з технічним рівнем, надійністю, репутацією яких організатори добре обізнані. Оголошення про проведення закритих торгів не публікується. Запрошення надсилаються в індивідуальному порядку. Торги поділяються на гласні та негласні, а також перекваліфікаційні.

У разі проведення гласних торгів тендерний комітет розкриває пропозиції та оголошує їх основні умови в присутності представників фірм-учасниць. У відкритій пресі публікуються відомості про те, яка фірма отримала замовлення і на яких умовах.

За негласних торгів дізнатися про все це надто складно. Такі торги проводять замовники, що розміщують повторювані замовлення, аби не знижувати конкуренції між підрядниками та постачальниками.

Що ж до перекваліфікаційних торгів, то вони є, по суті, першим етапом, за яким вже починаються закриті торги. На цьому етапі учасники торгів надають не технічно-комерційні пропозиції, а кваліфікаційні документи, які підтверджують високу компетентність виконання, досвід у здійсненні складних поставок, додають відгуки замовників.

Споживачі отримують пропозиції і зіставляють їх. Зазвичай замовлення отримує той продавець, який призначив найнижчу ціну і задовольнив найкращим чином вимоги покупця.

Продавці вимушені балансувати між намаганням призначити низьку ціну, щоб отримати замовлення, і необхідністю дістати цільовий прибуток. При цьому вони повинні враховувати пропозиції конкурентів.

Ціноутворення в рамках товарної номенклатури

Підхід до ціноутворення принципово інший, якщо товар є частиною товарної номенклатури. У такому разі підприємство розробляє систему цін, що може забезпечити одержання максимального прибутку по товарній номенклатурі в цілому. Визначення цін ускладнюється тим, що різні товари взаємозалежні — з погляду попиту і витрат і стикаються з різним ступенем конкурентної протидії. Розглянемо чотири типові ситуації.

Установлення ціни в рамках товарного асортименту. Підприємство звичайно пропонує на ринок не окремий товар, а товарний асортимент. У цьому випадку виникає необхідність установлення східчастих цін на різні товари. Визначаючи цінову сходинку, варто враховувати розбіжності у витратах на різні товари, в оцінках їх властивостей споживачами, а також ціни конкурентів. Завдання продавця полягає в тому, щоб визначити якісні розбіжності виробів, відчувані покупцем, які обґрунтовують різницю в цінах.

Установлення цін на супутні товари. Багато підприємств разом з основним товаром пропонують і деякі додаткові, допоміжні вироби. Тут складність полягає у визначенні того, що варто включити в ціну як стандартний комплект, а що запропонувати як супутні вироби. Якщо укомплектувати товар великою кількістю супутніх виробів, ціна може зрости настільки, що споживачі відмовляться від купівлі. У разі ж продажу товарів без супутніх виробів, споживачі можуть відмовитися від купівлі їх через необхідність додаткової плати за супутні вироби, що їх цікавлять.

Установлення цін на обов’язкові пристосовання. У деяких галузях промисловості до товарів, що випускаються, виробляють так звані обов’язкові пристосовання, використовувані разом з основним товаром. Виробники основних товарів часто встановлюють на них відносно низькі ціни, а на обов’язкові пристосовання — високі ціни. В результаті їм вдається одержати високий прибуток за рахунок продажу цих пристосовань. Іншим же виробникам, які не пропонують власних обов’язкових пристосовань, для одержання валового доходу в тому розмірі доводиться встановлювати на основний товар більш високу ціну.

Установлення цін на побічні продукти виробництва. Деякі галузі і виробництва часто пов’язані з одержанням побічних продуктів (наприклад, металургійне виробництво). Якщо побічні продукти незначимі за своєю цінністю, а переробка їх коштує недешево, рівень ціни основного виробу підвищується. Як правило, ви-робник прагне реалізувати ці побічні продукти і, найчастіше, готовий продати їх за будь-яку ціну, якщо вона відшкодовує витрати зі зберігання їх та доставки. Це дає змогу знизити ціну на основний товар і зробити його конкурентоспроможнішим.

Установлення ціни  за географічною ознакою

Залежно від розподілу обов’язків з транспортування товарів та участі постачальників і споживачів у компенсації транспортних витрат проводиться так зване франкування цін (від італ. franco, у даному випадку — «вільне від оплати»). Це означає, що всі витрати з транспортування продукції до названого пункту входять у ціну товару.

Існує шість видів франко-цін (табл. 4.2).

Різновидами методик установлення ціни за географічною ознакою є розрахунок її щодо якихось базових пунктів території, а також визначення зональних цін. За цим методом підприємство (фірма) встановлює в декількох географічних пунктах базисні ціни на продукцію.

Фактичні ціни продажу розраховуються шляхом додавання до ціни, встановленої для найближчого від замовника базисного пункту, транспортних витрат з доставки товару до місця призначення (рис. 4.4). Метод установлення ціни відносно базисного пункту дає змогу продавцеві вибрати те чи інше місто в якості базисного та отримувати з усіх замовників транспортні витрати в сумі вартості доставки з цього пункту незалежно від того, звідки в дійсності відбувається відвантаження.

Перевага використання базисного пункту поза районом розташування підприємства полягає в тому, що одночасно з підвищенням розмірів сумарної ціни для замовників, які знаходяться неподалік від підприємства, для віддалених замовників ця ціна знижується.

«Зональна ціна» передбачає кілька географічних зон, у межах яких вона однакова. Отже, ціни різняться за способом відображення в них витрат на перевезення. Тому можна визначити багато варіантів установлення ціни з різним ступенем участі продуцента в транспортних витратах обігу.

Таблиця 4.2

Види франко-цін

Вид франко-ціниВитрати на виробництво та реалізацію продукціїФранко-склад постачальникаВитрати на виробництво продукції та маркетинг+Франко-станція (пристань) відправленняВитрати на транспортування товарів на станцію (пристань) відправлення+Франко-вагон на станції (пристані) відправленняВитрати на завантаження і зберігання продукції на станції (пристані) відправлення+Франко-вагон на станції (пристані) призначенняТранспортний тариф від станції відправлення до станції призначення+Франко-станція (пристань) призначенняВитрати на вивантаження і зберігання продукції на станції (пристані) призначення+Франко-склад споживачаВитрати на доставку продукції на склад споживача

У практиці міжнародної торгівлі, зважаючи на того, хто організовує та оплачує транспортування товарів від виробника до покупця, орієнтуються на умови «Інкотермс». Міжнародні правила «Інкотермс» визначають порядок відшкодування транспортних і страхових витрат покупцем і продавцем товарів, а також розподіляють ризик ушкодження товару під час транспортування.

За типовими умовами

Біржове ціноутворення (котирування цін) — це виявлення і фіксування цін угод купівлі-продажу на товарних біржах. Воно може здійснюватись як за результатами біржового дня (кінцеве котирування), так і в процесі торгів (проміжне котирування).

Основні види котирування цін на сучасних біржах:

  •  відображення меж коливання цін по кожному товару чи контракту на нього;
  •  фіксування цін першої та останньої угод біржового дня на даний товар;
  •  фіксування «переломів», тобто максимальних і мінімальних цін, які мають місце протягом біржового дня;
  •  комбіноване використання зазначених вище видів котирування. Ціноутворення згідно з узаконеними типовими умовами — це встановлення цін відповідно до державних норм і правил розрахунків і контролю.

4.3. Методи непрямого маркетингового ціноутворення

До методів непрямого ціноутворення відносять маркетингову політику: торговельного кредитування, кондицій, а також знижок. Усі вони мають на меті заохотити споживача до контактів з фірмою, до придбання продукції. При цьому споживачі продукції фірми — це не тільки особи, підприємства чи організації, які купують товари для задоволення своїх особистих чи виробничих потреб, а й різноманітні торговельно-посередницькі організації, які купують товари з метою подальшого перепродажу їх.

Кредитна політика фірм — це визначення і безпосередня реалізація заходів для середньострокового кредитування відпускної ціни постачальником. До неї також належить купівля банком вимог продавця до покупця для інкасації та лізингу.

Політика кондицій — це встановлення умов платежів і поставок, тобто змісту договорів купівлі-продажу, які визначають обсяги асортименту, оплату та інші обов’язкові умови поставки продукції. З метою заохочення покупців фірми-постачальники реалізують свої можливості щодо термінів, видів і форм поставок, упакування та транспортування, надання можливості обміну чи відмови від отриманої продукції тощо.

Одним із найвживаніших методів непрямого ціноутворення є маркетингова політика знижок. За своєю комерційною природою знижка може бути плановою або тактичною.

Планові знижки формуються за рахунок загальної суми накладних витрат і зазвичай настільки замасковані, що іноді їх так і називають — замасковані знижки.

Саме до такого роду знижок можна віднести організацію фірмою-виробником реклами своєї продукції з наведенням списку торгових фірм, які торгують даною продукцією. Тим самим фірма-виробник реально економить кошти своїх дилерів на рекламування ними своїх торгових назв, що за економічною природою рівнозначно наданню їм додаткової знижки. Інші типи знижок можна віднести до категорії тактичних. Їх об’єднує економічне джерело — прибуток, а також загальна задача — створення додаткових стимулів для покупця здійснити покупку. Використання тактичних знижок веде до зниження реальної ціни споживання товару і відповідно до збільшення премії споживача. Ця премія являє собою різницю між економічною цінністю товару і ціною, за якою йому цей товар вдалося купити.

У маркетинговій практиці використовують такі види тактичних знижок.

  •  Кількісні знижки, в тому числі не кумулятивні (на кожну окрему торговельну угоду з покупцем) і кумулятивні (на всі купівлі, здійснені протягом певного часу). Знижки не повинні перевищувати суму економії витрат підприємства в зв’язку зі збутом великих партій товару. Подібні знижки встановлюються за рахунок витрат, пов’язаних із продажем, зберіганням запасів і транспортуванням товарів. Також ці знижки слугують стимулом здійснювати закупівлі в одного продавця, а не у декількох. Нерідко ці знижки використовуються у разі недовантаження виробничих потужностей фірми, тобто коли їй потрібно збільшити свій обіг, а домогтися цього за рахунок інтенсифікації торгових зусиль, удосконалювання товару, інших заходів вона не може.
  •  Касові знижки — за оплату рахунків готівкою або протягом конкретно визначеного періоду. Типова умова має такий вигляд: 2/10 нетто 30. Це означає, що оплата має бути проведена протягом 30 днів. Якщо покупець проведе оплату за 10 днів, то він може сам знизити ціну на 2 %. Подібні знижки типові для багатьох сфер діяльності і допомагають поліпшити стан ліквідності продавця та зменшити витрати, пов’язані з поверненням кредитів і безнадійних боргів. Дуже великий додатний ефект має прискорена оплата. Цей ефект виникає через те, що:
  •  прискорюється надходження грошових коштів на рахунок продавця і поліпшується структура його балансу, що є суттєвим для отримання продавцем кредитів, а також впливає на оцінку позиції фірми інвесторами (в тому числі на курс її акцій на біржах);
  •  зменшуються кредитні ризики, пов’язані з дебіторською заборгованістю;
  •  скорочуються витрати фірми на організацію збирання дебіторської заборгованості.
  •  Знижки на замовлення, вартість якого перевищує якусь конкретну суму.
  •  Негативні знижки — надбавка до вартості невеликого замовлення.
  •  Функціональні знижки — на товари-новинки, за проведення посередником рекламних заходів.
  •  Торговельні знижки — оплата посередникам за здійснення торговельних операцій. Чим більше зобов’язань бере на себе посередник з продажу, тим вища знижка.
  •  Сезонні знижки — на сезонні товари, які купують не в сезон. Такі знижки допомагають підтримувати більш-менш стабільний рівень виробництва протягом усього року. Одним з найчутливіших у ціновому відношенні товаром є деревина, оскільки через сезонність будівельних робіт попит на неї різко зростає, що призводить до зростання цін, а коли фірма не в змозі цілком задовольнити потреби своїх замовників, вона може підняти ціни.
  •  Фінальні знижки — на останню партію (одиницю) товару. Фірми тимчасово призначають на свої товари ціни, нижчі за прейскурантні, а іноді й нижчі за собівартість, з метою скорочення товарних запасів і залучення клієнтів, що заодно можуть придбати й товари за звичайною ціною.
  •  Залікові знижки — на новий товар у разі повернення старого (використаного) не обов’язково свого, але обов’язково аналогічного товару.
  •  Знижки для збільшення продажів — зниження стандартних цін продажу, яке гарантується торговим посередникам, якщо вони беруть для реалізації нові товари, просування яких на ринок потребує підвищених витрат на рекламу.
  •  Знижки на вимогу важливого клієнта — для споживачів, які відіграють важливу роль у діяльності компанії. Це покупці, які:
  •  регулярно здійснюють закупки протягом довгого періоду часу;
  •  належать до категорії «престижних», що дає змогу використовувати факт придбання ними даного товару для його реклами.

← Предыдущая
Страница 1
Следующая →

Скачать

т15.Метод.підходи.doc

т15.Метод.підходи.doc
Размер: 341 Кб

Бесплатно Скачать

Пожаловаться на материал

Особливості маркетингового підходу до ціноутворення. Методи прямого ціноутворення. Методи непрямого маркетингового ціноутворення

У нас самая большая информационная база в рунете, поэтому Вы всегда можете найти походите запросы

Искать ещё по теме...

Похожие материалы:

Преимущества, недостатки, внутренние, внешние источники привлечения персонала

Правила проведения соревнований по ездовому спорту в Российской Федерации

Настоящие Правила разработаны в соответствии с положениями Единой всероссийской спортивной классификации (ЕВСКА 2003-2005)  Международной федерации ездового спорта (IFSS) и Европейской Ассоциации ездового спорта (ESDRA)

Теория Единого движения

Лекции. Введение в эзотерику или теория единого движения. Космос, логос, человек. Подход к пониманию истины может быть найден только на основе анализа и синтеза философских, религиозных и научных знаний, накопленных человечеством.

Принцип разделения властей как принцип организации современного государства

Курсовая работа. Цель работы:  изучить природу теории разделения властей. Увидеть взаимосвязь ветвей власти; понять сущность создания единой системы путем разделения полномочий законодательной, исполнительной и судебной властей.

Преддипломный отчет

Сохранить?

Пропустить...

Введите код

Ok